中小商业地产如何招商？中小商业地产招商策略

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1、近两年来，商业地产在西安热火朝天，大商业地产（8万平方米以上）由于占尽城市天时地利，大多能吸引国内外知名零售商或服务商作为项目的主力店进驻，而中（4〜8万平方米）、小（4万平方米以下）商业地产往往位于商业冷地，难以招入如意的主力店。令中小商业地产开发商“谈商色变”一一rfl于中小商业地产难以招入如意的主力店，导致招商和铺位发售休I难，使开发商处于十分被动的局而，我们从事地产商业招商策划多年，原谈些看法与业内人士商榷。主力店招商为什么总是失败？1.未进行项目定位开发商在未进行商业业态和功能立位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现具设施不合

2、要求，而设施符介要求的都无意來。设施不介要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。2.项丨

3、未能准确定位开发商对项H所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的化存和发展条件，也不了解各类零售商或服务捉供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合牛存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。3.项hl未能及时招商多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招

4、商丄作未能同步进行，结果住宅售完招商丄作尚未进行后刚开始，延缓了整个项日运营。4.缺乏目标客户源没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终述是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。5.租金及其年递增率制定不介理开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店対整体项目生存发展所起的作用，如可带来人量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水

5、平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。1.不了解商业运作方式开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要日的是经营好商店，获収商业利润，并非通过购置物业获叹其在若T年厉增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采収撤走的办法，以避免更大的损失，若白置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。2.开发商不愿意承担招商费用商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销舊模式开发或销售商业地产项日，当需要招商时，双方対招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。招商步骤和技巧：第一

6、步：重视主力丿占市场处位和业态尬位等设计前的商业策划，并将英作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作，具体的程序如下：商圈分析一市场定位一业态定位f主力店租赁一规划设计一建造主力店部分可在项口的条件下按主力店的要求进行设计。第二步：按拟定的市场定位和业态定位确运初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或具他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店kl标名单，并将其设立成三层1=1标群。将不同业态要分开。第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期己掌握的相关目标群所有的客八参加，恳

7、谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及英他方面的建议，而这些建议均可川于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地冇影响的媒体派记者参加恳谈会。笫四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2〜3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要垂点对第一层日标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。