保险产品营销组合与竞争策略

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1、毕业设计（论文）系别—班级学生姓名熊刘冰指导教师完成日期2011年6月2日目录、，厶・-刖吞保险产品营销组合与竞争策略%1.营销组合策略5(-)险种策略5二、竞争策略8(一)竞争地位8(-)竞争地位与竞争策略的关系8结论9参考文献：10致谢11【摘要】：近儿年越來越多的外资与合资保险公司进入中国大陆经营保险业务，采用什么样的竞争策略成为每家保险公司需要面对的问题，在保险混业经营越来越浓厚的的背景下，保险产品应采用怎样的营销组合策略又成为新的研究课题。保险产品的选择首先需要考虑的是根据企业的竞争地位而确定的目标市场，其次才是产品的营销组合策略。本文将对保险营销组合中的险种策略、费率策略

2、与促销策略进行探讨，对竞争者的地位与策略进行分析。【关键词】：险种;费率;促销;竞争策略刖旨保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其屮产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重耍意义。保险产品营

3、销组合与竞争策略一、营销组合策略(-)险种策略险种是整体险种或具中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。FI前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张

4、有一定难度。进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显着提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。1、险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。(1)扩人险种组合策略。扩人险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加

5、险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。(2)缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度,即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。(3)关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组

6、合将更能满足保险消费者的需求。2、险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成木较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营俏费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低

7、水平的营俏费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营俏费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司己掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以