国际商务谈判考试重点

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1、国际商务谈判1.国际商务谈判的特点（简答）（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）（2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；彩响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂）2.还盘（选择）还盘是指收盘人收到发盘Z后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，乂称为还价。还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数最、交货时间及地点、支付方式

2、等。还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原來的发盘即行失效，原來的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。3.谈判人员应具备的革木观念：忠于职守；平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向）;团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。4.谈判人员的基本知识（1）横向方而的基本知识：A.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C.价格水平及其变化趋势的信息；D.产品的技术要求和质量标准；E.有关国际贸易和

3、国际惯例知识；F.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。（2）纵向方面的基木知识A.丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B.了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；A.最好能熟练地寧握外语，直接用外语与对方谈判；B.了解国外企业、公司的类型和不同情况；C.懂得谈判心理学和行为科学；D.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。1.谈判人员的组织结构，应包括以下儿类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。2.谈判人员的挑选（1）政治

4、素质：要求谈判人员对国家、人们忠诚，有良好的职业道徳；（2）专业知识：应具有有关商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的专业知识；（3）个人性格：风度优雅，表达能力强，有较强的自控能力，善于听取别人的意见；（4）主观能动性：有较强的口信心，能独当一而；（5）年龄：在33-55岁年龄跨度内，精力旺盛，冇一定的经验。3.谈判信息的作用（1）谈判信息是制定谈判战略的依据；（2）谈判信息是控制谈判过程的手段；（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。4.谈判信息收集的主要内容包插市场信息、冇关谈判对手的资料、科技信息、冇关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。市场信息是反

5、映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。包括有关国内外帀场分布的信息，消费需求方而的信息，产品销售方而的信息，产站竞争方而的信息，产品分销渠道。5.对谈判信息资料的处理主要冇两个环节，一是对资料的整理与分类；二是对信息资料的交流与传递。信息资料的整理一般分为四个阶段，为对资料的评价；对资料的筛选（杳重法、时序法、类比法、评估法）；对资料的分类（项目分类法、从大到小分类法）；对资料的保存。信息资料的交流与传递，谈判信息的传递方式（明示方式、暗示方式、意会方式）；选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素（是自己亲自出面还是请笫三方代为传递信息；是私下传

6、递信息还是选择公开场合传递信息）。6.谈判的具体目标可分为四个层次：最高口标（也叫最优期望目标，是己方在商务谈判小所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最人程度）、实际需求目标（谈判各方根据主客观因素，考虑到各方而情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判冃标）、可接受冃标（在谈判中可努力争取或作出让步的范围）、最低冃标（是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求）。1.谈判方案的主要内容：确定谈判目标；规定谈判期限；拟定谈判议程（时间安排、确定谈判议题、谈判议题的顺序安排）；安排谈判人员；选择谈判地点。2.制定国际商务谈判策略的步骤（论述）（1）了解影响谈判的

7、因素，包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等：（2）寻找关键问题，对关键问题作出明确的陈述与界定，丿里清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等；（3）确定具体n标，调整和修订原来的冃标，或确定一个新h标；（4）形成假设性方法，根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法；（5）深度分析和比较假设法，提出假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析；（6）形成具体的谈判策略，形成“上策”、“中策”和“下策”；（7）拟定行到计划草案，从一般到具体提出每位谈判人员