高考《英语》真题(全国卷2)

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1、经典话术一、以保障家属生活费用的二、以清偿债务——房贷、车贷的三、以子女教育费用的四、以大病医疗费用的五、以退休养老金的一、以保障家属生活费用的需求问句切入寿险1、分解生活费用需求问句⑴需求①事实问句王太太，您一个月的生活费要不要2000元？这些生活费由谁来提供呢？②感觉问句王太太，目前的生活费您觉得够用吗？如果每月的生活费不够，您会有什么样的感觉？⑵得出需求①发现问题王太太，您是否准备好了以后许多年的生活费？（停顿，等他回答）②引导问题王太太，我的意思是，如果您有足够的存款，当事情发生时，您的家庭生活仍可以维持正常水平。如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水电

2、费的钱谁会提供给您？③解决问题王太太，您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？⑶切入寿险王太太，如果您一天能存款10元，您将不用担心这些问题。您参考一下这份计划看看。范例：陈先生，您仔细算过没有，一个月家庭开支需要多少钱？（不曾算过）那每月要不要2000元？（差不多）陈先生，我想请问您一个私人问题，您在银行的存款够不够10年的生活费？（……）请不要见怪，我问您银行存款够不够的意思是，万一有什么事情的话，您将可以每月用银行的存款来支付家庭的生活费。如果存款不够又没有生活费的来源，您的家庭将如何生活？（我有亲戚朋友可以帮忙……）您确信届时它一定能帮助您？

3、它本身有没有风险？陈先生，您只要在我们公司开一个账户，您担心的问题就交给我们处理了。陈先生，您一天能存20元吗？强化话术：采取行动需付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。如果老板突然将您减薪10%,生活一样过得去，但如果连自己都成为家人的负担，妻儿的生活将永无着落。付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个荒谬的决定。保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。二、以清偿债务——房贷、车贷的需求问句切入寿险1、分解清偿债务需

4、求问句⑴需求①事实问句陈先生，您的房子目前有贷款吗？贷了多少？您每个月本金加利息大概要缴多少钱？贷的是几年期？②感觉问句陈先生，对于房贷有没有仔细研究过清偿的计划？⑵得出需求①发现问题陈先生，您有没有仔细算过，您的房子几年下来连本带利全部清偿共需要多少钱？②引导问题陈先生，您买房子的时候是不是想过，在贷款期间您有两件事不能中断？每个月除正常生活费外，还需赚够付贷款和利息的钱，且一直都能有健康的身体。这两件事必须维持20年。万一中途有什么事情发生，有谁愿意帮您付贷款吗？③解决问题估计谁会帮您的忙？他有那个能力吗？如果付不出利息，这房子会有什么下场？房子被拍卖是当

5、初买房子时所希望的吗？银行会不会看您家人的可怜，等您的孩子长大了在执行拍卖？⑶切入寿险陈先生，您一天存款20元，就可以帮您做好房贷规划。范例：①林太太，您真会整理房子，这么干净漂亮。当初您买房子时全部用现金吗？（哦，不是。现在仍有贷款。）贷款多少？②您会不会觉得每月付房贷会有压力？现在是谁付？（我和我先生）③林太太，如果有一天房贷必须由自己独立负担，您想压力会不会更大？您一个人的收入够不够付房贷的同时又有足够的生活费？④如果有一天发生事情，您一个月没付房贷，银行会如何反应？如果您三个月没付房贷，银行会如何反应？银行会不会同情您的处境，干脆不收利息了？那会不会处

6、理您的房子？⑤林太太，您一天可以存20元吗?三、以子女教育费用的需求问句切入寿险1、分解子女教育费用需求话术⑴需求①事实问句张先生，您小孩多大了？念几年级了？功课不错吧?②感觉问句张先生，对于子女教育您有什么看法？您希望他将来做什么事？⑵得出需求①发现问题张先生，您一定希望你的孩子读完大学甚至出国留学，是吗？您仔细算过一个小孩一个月大概要花多少钱吗？一个月吃、住、教育、买东西加起来要不要1000元？您的小孩从现在一直到大学毕业都必须依赖您提供教育费用，是吗？②引导问题张先生，您想过吗？如果身体状况有些不适，除了收入中断，还需要大笔的治疗费用，那时他的教育费用除

7、了您以外谁能够提供？谁能够抚养他？抚养他的品质会和现在一样吗？能够抚养多久呢？③解决问题张先生，如果您的小孩可以读书，而您也有经费可以让他读，当然很好；如果他可以读，却因没钱读不下去，您想他一辈子是不是很遗憾？您是不是也很愧疚？⑶切入寿险张先生，您一天可以存20元吗？范例：洪先生，你的小孩好可爱？叫什么名字？几岁？（今年3岁，叫大毛。）洪先生，很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学心算、学英文……就是担心他输在起跑线上。将来如果他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？（看它的兴去啦！）（我想没这个必要！）（会）洪先生，做个现代家长，教育费用负担起来会不会很重？（是

8、很重）④依您看，一个小孩一年要不要花掉