商务谈判结局

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1、商务谈判结局商务谈判结局结果的确认签订书面合同谈判总结签约后的谈判一谈判结束■书面合同•谈判记录一履约而的的契机的形式的汇总与归谈判二接受者的二书面合同档二履约屮的心态分析的的构成二谈判总结谈判三非原则问三合同的最的内容三履约后的题的磋商终形成一签三谈判结束谈判后的其他工四索赔理赔四签订合同应注意的问题作谈判结局：是完成谈判并落实谈判结果的谈判阶段。结局阶段的任务：及时结束谈判，签定书面合同，作谈判总结，协调落实谈判成果。第一节谈判结果的确认当谈判对方的态度发生改变并形成成交意图时，应及时完成谈判。一谈判结束的契机（一）成交的迹象谈判屮要敏锐发现对方态度变化的迹象，及时推进谈判进程。（

2、二）谈判结果与目标之间的差异分析谈判评估成功的谈判：结果与目标一致。对谈判结果的评估要客观。1主要冃标与次要冃标的实现情况。2冃标应根据客观形势修正。二接受者的心态分析对于谈判结果，心态耍平衡。1面对谈判对手2面对管理部门或领导3面对个人三非原则问题的磋商第二节签订书面合同商务谈判是合同条款的谈判。一书面合同的形式1合同皿双方共同签字的合同文本。2确认书：一方签暑认定的合同文件。二合同书的的构成1约首2文本3约尾三合同的最终形成一签字1审核2签字人3签字仪式四签订合同应注意的问题1遵纪守法2合同与谈判内容一致3合同条款Z间必须协调一致第三节谈判总结学会写谈判总结。怎样写好谈判总结？一作

3、好谈判记录的汇总与归档1双方通读记录条款2一方整理双方确认3记录完整4妥善保管二谈判总结的内容总结的内容：标题：XXXX谈判的总结或记与XXXX的谈判【】谈判经过与谈判冃标实现情况【】谈判成败的原因1谈判战略2谈判方案的实施3谈判组织4了解谈判对手【】对以后谈判的启发【】作者吋间三谈判结束后的其他工作第四节签约后的谈判主要学习索赔理赔谈判。一履约前的谈判（一）履约前谈判的原因1政策宏观面变化2国际市场变化3技术背景变化4不可抗力事故发生（二）履约前谈判的方法1变更合同内容2撤销合同二履约中的谈判O履约期间争议的原因O履约中争议的谈判方法三履约后的谈判（）原因（）方法四索赔理赔谈判（一）

4、引起索赔理赔谈判的原因索赔因对方违约而引起。索赔理赔谈判与合同缔约谈判的不同？（二）索赔理赔谈判的准备1按规定期限取得索赔证据2分清责任3准备谈判证据和资料4制订索赔理赔谈判方案（三）索赔理赔谈判的原则1实事求是2友好协商3公平合理4有理有节（四）索赔理赔谈判的解决途径1当事人自行协商解决2调解和仲裁3法院诉讼学习资料商务谈判策划书（复杂版）一、谈判主题解决汽轮机转了毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡妗婷，郭海艇，公司谈判全权代表；决策人：刘菲，负责重大问题的决策；技术顾问：邹雪，负责技术问题；法律顾问：刘华平，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析

5、・我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失•对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系・我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，対方与我方无法达成合作将対其造成巨大损失・我方劣势：1、在法律上有关罢匚属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失•对方优势：1、法律优势：有关罢丄属于不町抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例•对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相

6、关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判FI标1、战略冃标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重耍，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元%1交货期：两月后，即11月%1技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导%1优惠待遇：在同等条件下优先供货%1价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错谋，挽回我公司的名誉损失%1尽快交货远以减小我方损失%1对方与我方长期合作五、程序及貝体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通

7、过谈及双方合作悄况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：釆取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判