商务谈判的议价和让步

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1、今天我们来谈一谈，商务谈判屮间的议价和让步这个情况。议价我们有的时候也管这个事情叫做再包装。什么意思？也就是说通过双方的报价，你可以了解到对方的底牌，底线在什么地方，就知道了，无论哪个谈判者，做的方案重点，都有目的和进度，也有节奏，所以在过程中，通过报价，你知道对方要什么，这个时候，可能岀现这样的情况。一个对方的报价确实是在你能够接受的范围里，这时候，我们剩下的事情就是讨价还价，商量细节了，找到一个利益交叉点，把商机确定下来，这个事情简单。但是如果，对方的报价离你能够接受的条件差的很远,而你递出去的这个价离对方也差的非常远，甚至天壤之别，怎么办？这个事就比较复杂°我们在以前讲的，美国、法国去开

2、发巴拿马运河所产生的矛盾。法国开口报的是一亿四千万，美国开口报的是两千万，这根本就没办法谈的。这个轮不着去讨价还价了，所以在那个地方都是在进行再包装，实际是在谈判桌之外做功夫。不是说，那好你降点，我降点，咱就把线搭上了，根本搭不上。是在谈判桌之外做功夫。这个时候就有一个再包装的问题，注意，再包装不是做巨大的让步,而是进行利益的调整，换句话说，总的利益盘子，没有做太大的变化，但是我做结构性的调整，再包装的目的，是使得别管怎么说，让我们觉得做一起有希望，所以用我的话来讲，这种议价，这种再包装，它核心的作用是让别人感觉到柳暗花明又一村。因为你己经碰到了山重水复疑无路的时候，没法谈了，这个时候，我结构

3、性调整，让你觉得似乎这个事儿还有可谈的希望，于是就出现柳暗花明又一村这样的情况。在这个阶段，还犯不上，说我一退千里的让步，还没到那个阶段。这是一个情况。进入这个范围了，可以讨论下一步的具体让步的时候了，这个事情就有点意思了。当然说了，我刚才说，再包装也好议价也好，不是我们要讲的讨价还价本身的内容。讨价还价干什么？请大家记住，讨价还价惟一的目的就是以我的让步换取对方的让步。实际上，我的让步是以你的让步为前提的，而且在我心目中间，我往往想的是什么？要以我较小的让步，换得你较大的让步，这是一方面,另一方面我一定要用我较小的让步，换得你极大的让步，还得让你有极大的满意感。这才能说让步是成功的。所以在让

4、步中间，有三种情况。第一种情况，对方对于我方的让步非常重视，会以同等甚至更多的让步,对我方的让步予以回报，这是一种情况，我想这个情况就达到了我刚才说的境界,以小驳大。以较小的让步换得了对方较大的让步，同时对方还很满意。这个事儿我后血再说，肯定大家觉得这是天方夜谭，就是这样的情况。我让步了，对方把我的让步看得很轻，无动于衷。对方没有把我的让步作为让步来看情况，这个时候我感觉到这个让步实际是毫无意义的。觉得很别扭，这还不算最惨的。最惨的是，我让了步了，对方不仅不以让步为回报，而且觉得这个家伙可欺负，我再压他一下，他还会给我让一步，如果出现这个情况了让步的意义就不大了。因此在让步中间，掌握让步的时机

5、，掌握让步的分寸，就非常重要。更重要的是一定要让对方懂得，我方的任何一点让步，都是很困难才做出來的，换句话说，是你经过很大努力你才拿到的，你要珍惜它，不是我送给你的，没有轻易的让步的形式,如果你做到这一点的话，就会珍视获得的每一寸利益的前进，甚至在这时，为了换取每一寸利益的前进，他也要相应的做出相应的让步，那你的目的就比较容易达到了。所以在这儿，以小驳大，而且还让对方有相应的满意感，这个是我们要达到的一个谈判的境界。不是太容易。这个事情在实践中间，我还是那句话，如果大家追求的利益具有比较大的差异性，这个事儿比较好办，如果大家对这个事儿追求的基本没有差异性，是利益的冲突性，这个事儿相当难办。如果

6、没有差异性，有的时候甚至这种谈判会陷入僵局，所以我们讲在让步的时候，要注意如果利益冲突极大，哪个让步都很难，如果利益有差异性，你让步怎么有理，所以这个让步的基础请大家能够考虑到。这个是咱们进的这样一个情况。下而我们讲一下让步的辅助问题，在实践中间有各种的让步的方法。我想这样，咱们两个做一个游戏，我说这种让步的方式，你告诉我可能发生的结果。好不好？第一种方式，我们叫做一步到位式的让步。比如在谈判中间，我的底线是让60万，我们谈，一个回合，两个回合下来，我不让了，第三个回合我看你诚意特好，我说那好我让你60万。这实际也到了多底线了。你会怎么感觉？我一步就让到60万了。你会是什么概念？主持人：比较容

7、易。黄卫平：完了之后。主持人：想让对方再让点步。黄卫平：就是这个结果。这种一步到位式的让步，有麻烦，为什么？我突然一下给你让60万，你会觉得你跟我谈了这么多口子你不让，你一下子让了60万了，那么后面还有让步的可能。这种让步实际上就提高了对方对你让步期盼各的预期。反而使谈判很难真正达到利益的差别。这就是这种让步的一种情况。当然了，在实践中，这种让步我想说的是也存在。你可能问我，你说会提高对方的预期，