商务谈判取信的艺术_销售营销_经管营销_专业资料

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1、商务谈判的取信艺术人力121201200710037卢钊荻一、引言当今供过于求的商务环境当中，谈判对于销售人员的挑战相对而言比对其他职业的人员的挑战要大。在瞬息万变的市场上，谈判好像是过独木桥，桥下是火败与丢单的万丈深渊，前后还冇来自内外的干扰。谈判双方的信任关系是促成谈判成功不可或缺的一个重要因素。信任是社会影响概念中一个重要的部分：影响和说服一个信任你的人是容易的；人际信任关系的建立是双方价值观、态度、心情及情绪、个人魅力交互作用的结果，因此在谈判过程当中谈判双方信任关系的建立就显得尤为重要。本文主要

2、从取信理论及取信技巧两方面进行叙述，希望人家能够通过阅读文章加深对商务谈判中収信理论和技巧的了解，并在以后的工作当中用上相关的知识。二、相关概念収信：获得信任商务谈判中取信技巧人致分为以下儿类：形象设计；实事运用；专家效应；军令状效果；小数点效果；用信用换信任。军令状效果：这是一个谈判者作出对自己不利的承诺而争取对手信任的方法。小数点效來：所谓小数点效果，就是在谈判吋不厌其烦地引用精确的数字來争取对手信任的方法。三、关键词取信技巧效应运用四、正文（一）商务谈判取信概述1•谈判双方相互信任的必要性：谈判戏方

3、的信任关系或在一定程度上的相互信赖，是谈判能够良好进行并取得效果的前提条件；谈判者若要取得谈判的成功，第一要务就是，在谈判中尽快地建立与谈判对手良好的信任关系。2•谈判双方相互信任的原因：1）对公理和道义的信赖:出尔反尔，肆意妄为的谈判者，肯定会受到众人的谴责，失去自己的信巻，甚至在今后的谈判生涯中失去一切，败下自己的事业。2）对自身利益的追求：谈判者愿意参加谈判，是因为他们能从谈判桌上得到更多的利益，谈判是一种互利的行为，从大的角度看来目的是创造双赢的局而。3•如何才能取得对手信任：1）你需要使对手相信

4、你是满足他某些盂求的最佳人选，你应该努力表现你的坦率、真诚和实力。2）你需要对手相信你是一个兼顾双方利益的人，你应该努力表现你的公正和友好。3）你需要对手相信你是一•个有权力的人，你应该努力表现出你的资历、地位。4）你需要对手相信你是一个有信用的人，你应该努力表现你言必信、行必果。5）你需要对手相信你是个谈判事务范围内的专家，你应该努力表现你的知识、机智。（二）商务谈判取信的技巧1.形象设计每个人的生活经验都证明，你的整体形彖影响着別人对你的信任。你的形彖在告诉别人怎样对待你，你也有意无意地根据对手的形彖

5、来决定口己的行为。实际上，人喜欢看你的形象度量你，看你的着装就可以想到你在平时生活当中是个怎样的人。在商务谈判场合上，你必须根据谈判的需要来打扮你白己，因为你给的第一印象十分重要，具至决定着谈判的成败。行为学家洛金斯1987年百次作实验证明了第一印象的作用。他用两段文字作为材料描述一个名叫James的学牛。洛金斯把这两段文字按不同顺序组合起來，一种把James描写成活泼性格的文字被放在前面，写成内敛性格的文字放在后面，另一种作相反的组合。让两组知识水平相当的大学生阅读，让他们读后对James的性格作出评价

6、。实验结果表明：先阅读写活泼性格材料的一组冇81%认为James是活泼性格的人，另一组只冇17%的人认为James是活泼性格的人。怎样的衣着打扮有利于谈判的成功：1）与身份一致。2）与谈判的性质一致。3）与坏境一致。4）不要穿全新衣服。5）创自己的标志。以男丄岀席谈判场合着装为例，1）酋装：黑色酋装。2）衬衫：口色或浅色条纹衬衫跟西装搭配。3）领带：颜色与西装、衬衫颜色相配合。4）皮鞋：黑色皮鞋搭配深色长筒袜了。1.实事运用实事是人们的经验可以验证的东西。在一商务谈判中注意灵活地运用实事來支持自己的观点，

7、是取得对手信任的重要技巧。如果你会只说：我方产品质量好，我方产品销量高，我们的手机性能极致这些话，这些话除了给对手以自吹自擂的感觉外，也不能说服他。以下是谈判精英运用实事的例子。1985年，中国秋季对外贸易会上,某国一位客商与我国某一公司商谈重工机械设备出口贸易时,对我国产品的质量和前景表示怀疑。我方代表说：“您认识贵国XXX公司的xxx先牛吧？”“认识，它是我国冇名的重工机械专家。”接后，我方代表向客商告知了这位专家跟我国进行垂工机械贸易往來从中获得利益这件事情。客商回到酒店，通过国际长途电话向那位专家

8、了解有关情况后，第二天爽快地签订了贸易合同。实事在我们生活当中有很多的，对你进行谈判有利的实事，耍用足用够。有时谈判者只需要抓住一件实事就能给自己的事业带來莫大的帮助。意大利汽车安全气囊公司销售部主任杰克还是一位小业务员的时候，來到某人型汽车制造厂商的主任技师前，推销他的安全气囊。谈判正在进行屮，突然有人來报告说，一位客户发生车祸，车内的安全气囊因长期未经护理，儿乎失去保护功能，客户伤势严重。谈判中断了，但杰克没有放弃，第二犬