商务谈判例子：有关王老吉进驻美特好超市

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1、关于王老吉初入美特好超市的谈判主持人：本次谈判的内容为：2010年12月14号，王老吉药业股份有限公司与太原美特好连锁金业集团在美特好集团会议室，进行关于王老吉初入美特好超市销售的谈判。接下来，我简单介绍一下双方企业背景。甲方：王老吉药业股份有限公司。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”Z称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。乙方：太原美特好企业。美特好集团是一家以超市人卖场为主营业态，融和社区生鲜超市连锁、星美电彩城连锁、美特好唱K连锁为一体的人型连锁企业集团。是冃前华北区最大的国内零售连锁企业集团Z-。自1997年创办

2、以来，经过十余年的发展，从一家不足百平米发展到今天的中国百强商业连锁集团，秉承着“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停的改变到完美”的经营理念，积极开拓，勇于创新，使得美特好成为深受百姓欢迎和喜爱的超市。下而，请双方代表进场，并有双方助理陈述各H观点。—：相互介绍：甲方：王老吉药业股份有限公司甲方助理：众所周知，凉茶是广东、广西地区的-•种山中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。而在众多的老字号凉茶中，又以我们的王老吉凉茶最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶干之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。红色罐装王老

3、吉作为一个销量好的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销作业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模示,管理层发现，盂要把企业做人，让我们的产品走向全国。美特好连锁超市作为太原市大型连锁超市Z-,从各方面来说都是我们公司最优的选择，所以我们真诚期待・贵方的合作。乙方：山西美特好连锁超市有限公司乙方助理：我公司创立于1997年，经过八年的发展，目前己成为以大卖场、餐饮连锁店为主，兼营制药、广告咨询、影视娱乐等多种业态的人型民营企业集团。多年来，集团秉承“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停地改变到完美”的经营理念，运用现代流通技术、

4、先进的管理理论和经营模式，立足太原，卧心尝胆，励精图治，収得了长足发展。F1前集团拥冇上万平方米的大型卖场6家，是冃前华北区授大的国内零售连锁企业集团乙一。我方相信我们的合作一定是锦上添花。三、开始谈判1、进场费乙方经理：很高兴贵公司选择与我公司合作，但是贵公司的商品也不是随随便便就能进入我超市销售的，关于进场费这个问题，经过我超市多方调查，首先我超市决定收取送我进场费不得少于3万！”甲方经理：“呵呵！这么高！我们Z前也打听了不少场子的进场费了，贵超市可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了乙方经理：“我超市出价这么高当然冇我们的原因了，下面由我超市的市场部部长对定出此次价格的

5、原因进行详细解释。”乙方市场部部长：“首先我公司以重振晋商雄风，建设民族品牌为己任，秉承“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停地改变到完美”的经营理念，经过儿年不断的发展，以成为国内最受尊敬和喜爱的零伟连锁人卖场，也是H前华北区最大的国内零售连锁金业集团之一。所以百姓喜欢到我超帀选购商詁，也因此，许多商家都选择在我超市出售他们的商品，由于场地所限，我超市在确保商品无质虽问题的情况下，当然也要考虑木超市的利益，所以进场费都定在了这个价位。如果贵公M-J的商品是好的商品，再加上我超市的宣传这双重保证下，那么在不久的将來也必定能将此笔进场费赚回來。”甲方经理：“哦！那A品牌和B品牌

6、进入贵超市也都是这个价吗？据我所知他们的销量挺高的！而我这个品牌是初次进入太原市场，在贵超市销售，A品牌和B品牌难免会对我的商品造成打压，那贵公司能否保证我公司的商品在贵超市的销售量呢？”乙方经理：这方面，贵公司可以放心，我超市口然会有我们自己的宣传方式，会加大对贵公司产品的宣传，以保证商品初入市场的销量。甲方经理：毕竞我方商品初入市场，是赢得老百姓认可的第一步，再加上客观因素太多,你方也不能这么绝对的保证销售量，因此，我方认为，进场费不能与AB品牌一样，我公司经过多方而考虑，所以决定出价2万。乙方经理：那我们考虑一下。乙方算一算）乙方财务部：“这样吧按照行规！你不要令我难做，

7、2.5万吧。（甲方算一算）甲方财务部：“两万已经不少了，虽然这个是新入太原市场品牌，但发展前景很好，在其他省市也冇很好的销最，因此我相信我公司的商品会给贵超市带来不少效益的！”（考虑中）乙方经理：“那好吧！就这样进场费基木搞定。2,质量问题乙方经理：因为你方商品在太原处于空白状态，我看对方质检部代表也来到现场了，请给我们讲讲你们商品在性能方面的优势吧。甲方经理：这个问题由我方质检部部长给你做详细介绍。甲方质检部部长：这止是我方正耍说的，我们凉茶能推出市场并一直保持良好销量必然是有我们的优势的