商务谈判课程学习总结

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1、商务谈判课程学习小结——浅谈商务谈判的准备阶段经过一学期的课程学习，我终于了解到什么是商场如战场，而商务谈判更是考验谈判者智力、耐力、洞察力的一场桌面上无硝烟的战争。“用兵之要，先谋为本”这是中国军事谋略要求，意思是必须在知己知彼的基础上料敌定谋，使所定谋略与不断变化的敌情相符合，必须谋大局，定大略，即从战略全局的高度谋划对策。而对于商务谈判來说,谈判能否获得满意的成果,往往取决于准备阶段的筹划谋划工作是否充分，I大I此，我认为谈判的准备阶段不应受到忽视。而就我而言，我认为做好谈判的准备工作关键是做好两点：明确谈判目标和分析切入点。一、明确谈判目标

2、作为谈判的指导核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。1、最低限度目标或称为“底线目标”，是谈判者必须坚守的最后一道防线。这是不可放弃的基木目标，如果不能实现，就须放弃谈判。2、是可以接受的目标，或称现实谈判目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。3、最高期望目

3、标，或称理想谈判目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况下可以放弃。二、分析切入点1、知己“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。作为谈判者，只有对自身产品有一个充分的了解，知道其供求状况，销售情况、竞争对手等，评估自我力量，才能满怀信心地坐在谈判桌上，即使面对对方的咄咄逼人，也能做到心中有数。当然，“知己”只是做到了解企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因

4、此，谈判者需耍对门己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判屮避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。2、知彼“知彼”即对谈判对手做彻底的调查分析，通过齐种信息采集渠道了解对方的企业类型、结构、市场地位等，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析,使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。同时，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况，包括

5、谈判对手的信誉、实力、性格，乃至实施谈判者惯用的手法和以往实迹。所谓“知己知彼，百战不殆”，只有这样，才能有利于自身谈判方在谈判过程小合理有效地运用谈判的策略和技巧，成功地取得胜利。3、知同行“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。作为商务谈判员不但要熟悉门身企业的产品，而且也应设法弄清竞争者的生产技术、生产方式、生产能力、生产成本、价格水平及广告推销的决策等。必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查主要竞争者人手，对比优势及茅距，便于木企业谈判时，以己Z长较他Z短，适于口己的谈判战略。4、知环境谈判是在一定的

6、法律制度和某一特定的政治、经济、人口、文化、科技等坏境影响卜•进行的，它们会直接、间接地影响谈判。因此，谈判前应充分地对谈判的客观环境因素做分析，避免付出巨大代价才达成协议，或是被对方“牵着鼻子走”。对于未來的谈判，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。而在这一次的期末谈判策划书中，我止担任着“探了”和“参谋”的角色，真正体验着如何去摸清对手谈判代表和对手公司的底，探索着如何针对对方的不足进行有效的攻击，思虑着如何一步步把对方引入自己的可控制范围。相信经过这次写谈判策划书的经历，会令我

7、对商务谈判的认识更深一层。同时，我相信，一个学期的课程学习也会对我以后的工作有所帮助。