采购管理-谈判与议价

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1、采购管理-谈判与议价采购培训之三一谈判与议价(2003-4-21)第三章谈判与议价刖R在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程(包括计划，总结，分析，让步)。采购人员和销售商都以各自的观点和L1的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。谈判活动的技巧性很强，通常对整个谈判工作的规划包括：谈判前：建立谈判小组；作计划和准备原始数据；订立谈判希望达成的冃标和采取的策略谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合谈判结束后要按照谈判结杲制定书面协

2、议并口将谈判有关的文件整理归档，以便在进一部谈判时作为基础和依据。采购人员谈判基础一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包活理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判屮的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。第一部分：谈判过程谈判的定义和冃的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的口的。何时谈判。从买方来讲以下

3、五个因素会导致谈判发生。（1）至少两个以上供应商（2）卖方冇意介入（3）冇了清楚的规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方冇过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了〃赢〃将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为〃输赢〃问题。成功谈判者的特点包插计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、口制力、了解人性、善丁•倾听等等。但所冇这些都需耍经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充

4、。推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小纽会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你町安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将來的合作前景都是重要的考虑因索。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效其微。下血列出

5、谈判准备的八个步骤。1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有岀入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。2.确立口己的H标。具体泄下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说〃你尽量….・〃。3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、LI标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你对以人致感觉出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和

6、不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。6•计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈木方立场，先是试探对方观点。这往往用丁对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的冃标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利川能使计划成功实施。这些战术包括：1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是〃是〃或〃不是"的回答3）有效地听4）保持主动5）利用对靠的资料6）利用沉默

7、，这对使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思、考，避免给对方牵制8）不要担心说〃不〃9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下來以便转成最终合同。7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。&定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁來讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在口己一方总是冇利的。而且要确定谈判对手冇否决定权，必耍时可以直接问对方的权限。以上的讨论对谈判专家是一个

8、冋顾，对新手是个起点。上述技能的应用耍根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。和没有经验的销售人员谈判要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家町能是个有效途径。当你和垂要供应商派來的销售人员谈判吋，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之其少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双贏谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没冇了解。如