运营管理模式

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1、市场运营管理模式一、市场调研：（-）宏观指标分析（能不能做？）在投资设点前，需了解、分析如下指标：A：辐射区域户籍人口数/常住人口数/流动人口数B：辐射区域人均收入水平/教育支出在家庭总支出中所占•比重C：辐射区域学校数量/学生数量D：当地学生是否有学习辅导的习惯/辅导的学费一般标准是多少E：当地教师在家开辅导班的多还是少？（-）当地市场竞争情况分析（怎么做？）当地所冇知名的英语教育机构名称、开设课程、开班形式、学费收费方式、收费标准、教室数量、教学设备、师资力量、教学特色、分支教学机构的分布情况（覆盖区域）、学生报名就读情况、宣传模式及渠道、教学场所的装潢档次等等。（三）当地消费者的教育

2、消费心里、实际消费状况分析（如何做？）A：当地消费者喜欢的教育消费方式冇那些？（如培训中心上课、业余培训、外聘家教B：投资孩子教育的具体目的（如：促进孩子英语成绩、提高孩子学习兴趣、锻炼孩子的沟通能力、提高孩子的学习成绩等）C：影响其选择教育机构的主要因素……D：校区覆盖区域内学生上课的时间设置、寒暑假培训屮心的时间安排等总结说明：在对以上情况分析后，再确定办学地点、办学规模、师资调配、办学科目以及营销推广模式等。二、寻找机会：（战略定位）（-）盘点资源：（SWOT分析）优势：核心产品、核心学员、核心人员劣势：短板机会：尖刀+机会二转折点威胁：做最坏的打算，做最好的准备三、明确客户家长+学

3、生（客户战略定位、客户分类管理、成功模式）四、产品定位1、课程体系的延伸，是基于市场调研2、产品卖点的提炼、创新3、课程的环环相扣五、赢利目标A、财务预算管理B、目标管理（什么事、什么时间、谁来做、怎么做、什么效果）（财务目标、客户目标、产品目标、年度目标、季度目标、月目标）六、绩效管理制定明确的目标、措施与计划、评估与检讨、激励与处罚（责任者、数字化、时限、分解细化）新员工激励制度；月业绩英雄团队表彰制度；职称评定待遇；半年和全年业绩奖励制度；重大业绩重奖激励；流动红旗；业绩排行榜；个人业绩排名；提前完成业绩奖励；负激励；部门经理能上能下。七、市场营销需求：（提升）一一市场部市场调研合适

4、：（产品）一一课程研发中心方便：（社区）——市场推广部沟通：（客服）一一客服部八、财务管理（损益表、资产负债表、利润表）收入一成本=毛利毛利一费用二税前利润税前利润一税收二税后利润本年度销售毛利率二本年毛利润/本年销售总额*100%本年度股东投资回报率二木年净利润/木年净资产总额*100%%1.赢利计划“天龙八部：8大模块78个工具100种方法”工具目录天龙八部序号工具方法导言1数字化思维1、数字日常化：H报表，财务提供；FI销售，营销提供；周报表，财务提供；月报表，财务提供2利润表（损益表）2、损益表分析：每月产品损益分析；每月客户损益分析；每月员工损益分析3成果思维3、利一本一量；4、

5、先算后做4内向思维5、内省、改进（我就是问题的根源）5责任管理6、承担责任；绝不找借口7、建立制度，不准找借口6执行力二制度+检查8、检查什么，得到什么9、三大作风训练：认真、快、坚守承诺第一部市场调研7四只眼睛看市场10、方法：政策方规、竞争对手、目标客户、行业、产品8政策法规调研11、财务负责税务优惠方案12、总经理负责国家政策扶持9竞争对手调研13、竞争对手档案天龙八部序号工具方法第一部市场调研10竞争对手区隔14^竞争对手分类:百接对手、间接对手、潜在或新的对手11情报渠道15、专人专职；“小蜜蜂”16、合作伙伴（客户、供应商、经销商）17、公众信息（网站、广告、产品展销会等）12

6、目标客户细分18、目标客户档案13目标客户调研19、自己当客户，站在客户立场20、逆向思维：问题二课题；生气二生意；障碍二最爱21、倾听客户声音：CEO30%的时间服务客户14产品细分22、只为一小部分客服服务：细分/区隔/精准23、1%的市场,做到50%第二部寻找机会15SWOT分析24、优势/劣势/机会/威胁16核心竞争力25、简单的动作做到极致17筛选核心尖刀产品26、方法：销售量；利润率；客户忠诚度；竞争对手比较；趋势天龙八部序号工具方法第二部寻找机会18弥补劣势27、扬长避短28、取长补短（整合）；优势交换优势19寻找机会（切入点）29、全球思维、本土操作30、尖刀+机会=转折点

7、31、5个1学习方法：每天一张报纸；每周一本书；每月1个课程；每月一本专业杂志；1各行业标杆20威胁处理32、居危思危；做最坏的打算；在危机中找转机第三部目标客户21客户战略定位33、客户金字塔模式（高、中、低）锁定咼端；低端中找咼端22客户分类管理34、方法:A、20%钳金客户：实施大客户战略;B、黄金客户：提升；C、铁客户：筛选；D、铝客户：砍掉23客户成功模式35、关系+专业2420/80法则36、三大核心（客户、