成功招商九步骤之二--确定独到招商策略和模式

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1、成功招商九步骤Z二-确定独到招商策略和模式成功招商九步骤之二一一确定独到招商策略和模式序现在，生产企业需要招商，营悄企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程屮的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由Z路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递111-i-oIfu这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产晶和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件

2、很容易的事，这不光需要冇好的产品，还要冇周密的策划。有时候，一个细节上的失谋，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成金业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行;有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再人，因为电话沟通技巧不够也会人打折扣。笔者io年医药金业高层管理经验小也有过成功的招商丿力程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何

3、培训经销渝G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分亨，”，招商现状困境长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏木土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发仏根本无深度服务和增值营销可言（这恰恰是客户最为重耍的）。同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品选择面窄；注重

4、产品线上卞延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。山于双方信息不対称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决金业招商困境成为金业最为关注的还题。首先缺乏整体规划：招商招久了之后，金业白己都解轻不了为什么还在招商，如果是一个好产品，M该在比较短的时间里血，一个月也好,三个刀也好，能够完成招商。如果一年Z后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成口己的扩张，完成白己的跨越，广告是唯-的手段。这个目前在各个金业里面是比较普遍的

5、，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错谋的。广告依赖性太强白己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。第三招商模式非常单一：我们很多企业只能看到一种、两种、三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。第四招商没有长远规划：有很多企业招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留卜•的后患非常大，当经

6、销商在市场上不能完全销售的话，带來的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。第五缺乏跟进指导：很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一种情况，大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话，我们经销商更没有机会深入一个企业当中，去深刻了解产品的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性，金业实力是不是所说的一打一个亿的广告。同时如果后续跟进不行，培训、管理都没有，那么市场肯定作不起来。招商思、路i般流程：整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择为刊登——1次信息处理（来

7、电、來函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）一督促履约一款到发货一档案移交（招商人员转给协销人员）——协销工作开始。在招商之询，应制定详细的《招商手册》以控制流程。无论是哪一种招商方式，其最终冃的就是要将招商信息传播到冃标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也口趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事人吉了，接下來还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？首先，要讣经销商了解企业的发展史。经销商对于金业是陌牛的，要讣经销商放心地经销企业的产站，必须要讣经销商对企业产生信任。如何讣经销商信任

8、我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要冇说服力的招商工具。如企业所