探析国际商务谈判中的文化差异

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1、探析国际商务谈判中的文化差异摘要：受不同文化的影响，商务谈判风格差界很大。西方人往往把复朵的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化屮，谈判是采取一种通盘考虑的方法。因此，在国际商务谈判小，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差界，对于提高谈判效率是十分重要的。关键词：国际商务谈判文化差异一、引言随着卅界经济全球化以及屮国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为屮国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差

2、异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下儿个方面加以全盘考虑。1・谈判前要了解可能出现的文化澹界。谈判准备工作包括：谈判背呆;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景乂包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所冇这些准备必须考虑到可能的文化旁异。例如，场地布置方面的文化兼异对合作可能会存微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。2.谈判方式也因文化lOo美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议

3、”;阳日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人部同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。谈判吋限的控制也很重要。不同文化貝•有不同的吋间观念。如北美文化的吋间观念很强，对美国人來说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看來，时间应当是被亨用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。3.谈判过程屮理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒唄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作

4、出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判Z前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。市于來自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期乂会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的吋间和梢力上的差界。二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异1・寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客八的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差升而言，美国文化强调“把人和事区分

5、开来”，感兴趣的主耍为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作札I关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。和反在看重和互关系的口本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。2交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%

6、〜90%——这一事实意味着有10%〜20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲笫二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当笫二语言能力有限时，其至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化签异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号吋，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而还意识不到所发生的错谋。(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。冇时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。山于不同文化间客观存在着交流技巧差杲，如沉默时段、插话次数和凝视时间差界。特别是当这种差异较为明显时

7、，信息不对称就自然产生了。例如，日木式的交流技巧屮凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不廿寂寞,往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具冇不同的时间利川方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和徳国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如屮东和拉丁美洲文化则具冇此特点。在多种时间利用方式下，人们冇宽松的时刻表，淡薄的准吋和迟到概念和意料Z中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖

8、方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含薔和血子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的