机构业务客户管理

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1、第二篇机构业务客户管理第一章政府机构客户1、政府机构客户有那些特征？（重点）（1）社会地位举足轻巫和政策优势得夭独厚；（2）稳定性和成长性好；（3）涉及面广和辐射能力强；（4）集约化程度和综合收益高；（5）有较强的行政管理职能和严格的分级管理制度。2、政府机构客户与其他客户的区别？双轨运行，既是政策制订者，又是市场参与者；政府机构是客户的客户，派生性强，能为银行带来巨大的终极客户群；金融需求不同，政府客户为单项需求,信贷需求少；营销难度人，层次高，需要高对高、总对总的营销；系统性强，抓住了龙头，就意味着抓住了一条线。3、政府职能转

2、变当前我国政府的总体职能是：提供国防、外交、公共安全等产品和服务，通过货币政策稳定宏观经济环境，利用价格、税收手段调节收入分配、缩小贫富差距；稳定市场秩序、维护公平竞争等。我国政府职能的定位：（1）对宏观经济进行调控利管理，发挥经济调节职能（2）制定市场规则，发挥市场监管职能（3）组织公共产品生产，发挥公共服务职能（4）营造市场环境，保护公平竞争，发挥社会管理职能我国政府职能转变的方向：（1）强化政府宏观管理职能。在市场经济里，政府职能是“掌舵”，而不是“划桨”。加强宏观管理职能，主要是克服市场缺陷的政府干预，运用法律、经济、行政

3、等多种手段，积极调控经济活动。（2）弱化政府微观管理职能。政府由原來的控制者、参与者、操纵者，改变为指导者、监替者、服务者。（3）合理划分政府职能。中央、地方科学合理分工（4）转移政府社会管理职能。如将会计事务、审计事务、法律事务、资产评估、物业管理、社会自治管理等从政府分离出來。我国政府职能转变为商业银行带来的商机：（重点）（1）冇利于商业的银行的发展和创新（2）有利于增强询业银行的经营自主权（3）有利于商业银行发展各类政府客户代理业务（4）冇利丁•商业银行发展各类中介业务4、财政客户有那些需求？（重点）财政类客户对金融需求相对

4、单一，主要集中在资金结算、财政存款和资金理财等中间业务和负债业务方面，资产业务需求相对较少。（1）资金结算需求（2）存款需求（3）理财需求5、社会保险和商业保险的区别？（1）性质不同。社会保险由国家立法强制实施，展于政府行为，商业保险是一种商业行为，保险人和被保险人Z间完全是一种白愿的契约关系（2）目的不同。社会保险不以营利为目的，出发点是为了确保劳动者的基本生活，维护社会稳定，促进经济发展。商业保险的根木目的则是获取利润，只是在此前提下为投保人以经济补偿。（3）保险对象和作用不同。社会保险的对彖是社会劳动者，目的是为了保障他们在

5、老弱病残和失业的基木生活。商业保险是被保险人根据生命的不同阶段。身体的不同部位或町能出现的风险进行投保。（4）资金来源不同。社会保险由国家、用人单位和个人三者负担，商业保险完全由投保人负担。（5）政府承担的责任不同。社会保险是公尺•亨有的一项基本权利，政府对社会保险承担最终责任，商业保险则受市场机制制约，政府主要对商业保险进行监督，保护投保人的利益。我国已建立了养老、医疗、失业、工伤和生育五项社会保险6、政府机构客户的主要风险声誉风险、政策风险、操作风险、法律风险第二章事业法人客户1、事业法人客户的定义（重点）事业法人是国家为了社

6、会公益目的，由国家机关举办或其他组织利用国有资产举办的，从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织。2、事业法人客户分类包括：教育、卫生、广电传媒。新闻出版、科研机构等行业客户3、事业法人客户的特征（重点）（1）公益性特征（2）受政策影响的关联度高（3）区域性特征明显（4）品牌优势显著（5）单独的会计核算体系：与企业法人相比的特殊性冇：1、会计核算的基础不同。事业单位会计根据单位实际情况，分别采用收付实现制和权贵发生制，企业会计采用权责发生制核算。2、会计要度构成不同。事业法人客户分为：资产、负债、净资产、收入、支出五类。金业

7、会计分为:资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六类。3、会计等式不同。事业法人：资产=负债+净资产，企业会计等式：资产=负债+所冇者权益。4、会计核算内容和方法冇特殊性。在预算会计中，固定资产一般与固定基金相对应，固定资产不计提折旧，对外投资一般与投资基金相对应。4、事业法人客户存在的主要风险政策风险、市场风险、信用风险、操作风验第三章银行机构客户管理1、国内银行机构客户分类从客户属性和资产规模角度划分，可分为政策性银行（国家开发银行、+国进出口银行、中国农业发展银行）、国冇商业银行、全国股份制商业银行、其他中小商业银行和信用

8、社等四人类客户类型。2、国内银行机构客户的总体特征（1）与共他工业、商业企业一样，经营目标是利润最大化。（2）经营的对彖是特殊的货币（3）经营方式是以信用为基础的信贷方式（4）货币资金的主要捉供者3、政策性银行的客户特征（1）由政府创立或参股，人多