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1、浅谈日本人的谈判风格一.日本人在谈判屮都比较冇耐心，并注意倾听，旨在了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝说个没完,想迅速达成协议。但F1方代表却一言不发，只是专心的倾听和记录,然后提议休会，第一•轮谈判即告结束。六周以后,日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。就这样先后谈了五次。正当美方抱怨日方没有诚意的吋候,日方的决策代表突然抵美。日方
2、一反常态，在美方毫无准备的情况下,根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。二.F1方谈判???表喜欢把谈判地点设在木国，充分利用主场优势。日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并月•在国际贸易屮不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈主意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日木去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪,而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了F1本，使F1本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日
3、本Z后不几天,就急丁•想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们常握了谈判桌上的主动权。结果日木方面仅仅屁费了少量款待以作”鱼饵”，就钓到了”大鱼“，取得??大量谈判桌上难以获得的东西。R本人在了解了澳大利亚人恋家的特点Z后,宁可多花招待费用，也要把谈判争取到口己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。三.正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致他们不仅会对各种情况进行详
4、细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调杳报告、图表等。表面上彬彬有礼,但千万不要上日木人的当;对于日木人來说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取肌，同时保持礼节,因为没有这种礼节，谈判将会失败。90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资??下了一大片土地,准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M国地处热带，台风频繁，所以必须冇一种坚固抗风的钢材…精密镒钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去口木洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公
5、司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们,日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。日方代表甚至述”好心”地告诉他们说，多在日木呆几天，什么吋候冋去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞R本人周到的考虑和热情的迎接呢!他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！日本人真是太热情了!一连几天，闭口不谈牛意，团长急得去找曰方经理时，经理彬???有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日木，要尽情地领略一下异国风光嘛!并详细地介绍了东京各地的名胜
6、、风景、人情、商场及购物注意事项，而11和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。于是，在日方人员的盛情款待卜•，他们用了2犬时间游览了东京,1犬时间去了富士山,1天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心,仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，其至打高尔夫球，似乎生意已成交了。已经剩下不到4天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到,看样子述有不少的”盛情款待”,再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊!越久越无利。于是团长在一大晩上趁机问了一下对方的代表。”请问贵公司对我团购买意向如
7、何看待呢””很好!??好!欢迎合作!”日方代表微笑地说。”可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊!如果贵公司没冇诚意,那么我们就冋国了，再考虑去美国或德国了。”在东京玩得怎样呢我们一向对待朋友很友好，很热情的!先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区冇何高见那是用我们钢材建起來的。如果您愿意，明天我们口J以请设计人员跟你们去,提供些参考。阁下以为如何…老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪!谢谢您了!”团长漫不经心地说着。”现在几月呢请您告诉我一下,好吗”日方代表幽幽地笑着问「您想必太专心公务了吧!现
8、在是3刀份了，樱花现在该开了吧!””哦,想必已开了。樱花很漂亮,贵
