浅谈如何引导中小型客户提升卷烟经营获利水平

《浅谈如何引导中小型客户提升卷烟经营获利水平》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、我们客户经理肩负的担子，就好像这棵冬天松树。一株植物都可以坚强承受，我们难道不受启发吗？浅谈如何提升中小型卷烟客户的获利水平随着卷烟市场的飞速发展，客户经理对零售户的服务由粗放型管理逐步向精细化服务转变。高标准、严要求的格局势不可挡。在卷烟营销服务队伍中，客户经理不仅需要具备良好的文化素质和职业道德，还要有敏锐的眼光，缜密的心思甑别不同类型客户利益关注点，懂得科学地分析市场、客户和品牌，有效运用市场营销的策略为客户提供优质的前台服务。近半年来，我一直在为引导中小型客户提升经营获利水平的目标努力，如何指导客户

2、经营，帮助客户成长，成为我思考的主要问题。半年前，我服务区域内的中小型客户现状是：1、生产企业在品牌整合“发展全国重点骨干卷烟品牌”的宏观政策调整下，许多零售客户抱怨“货源太紧，想卖的烟太少••…”,而对品牌培育和结构提升的意识较薄弱。2、客户经营的卷烟品牌结构低，况且市场竞争激烈又导致出现一些恶性竞争，有的客户不考虑长远，用低价销售的方式进行销售，获利率只是6%—8%之间。3、受卷烟市场瞬息万变的影响，零售客户对市场行情把握不住，加之普遍卷烟零售户经营卷烟的水平差，配合程度低，不重视卷烟经营，在很大程度上

3、对公司行业政策知之甚少。4、部分中小型客户的卷烟柜台陈列无序，卫生较差，缺乏日常的维护。针对以上的问题，我决定运用SWOT分析法对这些客户进行指导，通过对中小型客户的分析和深入了解，在结合零售户所处的经营场所、周边消费环境以及零售户自身经营能力、经营观念的不同、分别采取不同的措施。例如：客户名称：涂荣华、（主要经营人叫梁强兰）店铺名称：无店名；经营业态：烟酒店；订货编号：013082；店面位于小北门中断，只经营卷烟，09年下半年的卷烟月均销量251.06条；平均单条值76.02元/条。每月除去房租和水电费,

4、获利在1100-1200元。她们家有一个儿子在读高中，负责读书的费用主要靠卷烟经营和抽空外出打工。涂荣华的卷烟专营店生意为什么如此低迷？究其原因：主要是由于烟草公司省内紧俏卷烟货源有限，只能根据组别限量投放，无法满足涂荣华的FI常销售，许多时候他就关门不卖。考虑到他家的实际情况，我首先向他解释公司货源供应情况，帮助她多订一些品牌和数量，在经营屮提升订烟的组别。还告知他公词所处的难度。公司不可能只满足哪一家的要求，还要考虑其他零住户的利益。我琢磨着应该怎样来处理''烟不够卖”的问题。在现阶段卷烟市场供需矛盾是

5、不需争论的事实，面对客户的抱怨，我们必须正视，并以真诚的心去帮助他们。俗话说：“打铁全靠本身硬”，仔细分析，我认为涂荣华的卷烟经营优势有:1、经营能力还可以，为人热情、熟客多，在周边有良好的口碑；2、旁边有水厂、办事处和菜市场，还有公交车站台,人流量大，并有不同层次的消费者；3、本店属于专卖店，形象提升较为容易，提升形象后对消费者的吸引力强。劣势有：1、属于中低档烟店，高档卷烟品牌稀缺；2、附近经营卷烟的店较多，竞争激烈；3、卷烟的陈列零乱无序。4、开门营业时间有限。机会：1、交通便利、客流量大，拥有丰富的

6、客源；2、在附近的消费者中间有一定的知名度；3、对面有酒店和居民住宅区，可以聚集部分消费者。4、可增加开门营业的时间。威胁：1、紧俏卷烟货源供应不稳定，难以吸引忠诚消费者；2、周边的零售客户分流客源；3、缺少浓郁的商业氛围和高端卷烟品牌。通过运用SWOT分析法对该客户进行分析之后，最后的解决办法是：1、加大拜访力度，加强沟通和指导，通过分析引导客户转变观念，增加不同档次的卷烟品牌，不用低价销售方式进行销售。同时帮助他提高自身的卷烟经营能力，引导零售客户认识品牌的产地、口味特点等，并做好销售宣传；2、注意保持

7、卷烟柜台的良好形象、T净整洁的柜台及明码标价，我通过帮助他打扫卷烟柜台、调整卷烟陈列摆放,并按照“先高后低”、“先重点后一般”即：中高档牌号、重点培育品牌摆放在醒目位置，低档卷烟“靠边站”的陈列原则来陈列品牌、做好明码标价签的维护等来提升柜台的形象；3、指导客户合理利用资金并进行建立动销台帐。作为客户经理我们应协助乳户做好卷烟资金的合理利用以及获利核算，避免卷烟资金被套太久，而客户还不清楚，严重影响客户正常的资金利用率，从而失去卷烟经营应有的获利。4、针对客户抱怨“烟不够卖”的最佳办法我认为应从平时就开始培

8、育一些同档次的替代品牌，引导客户增加新品来弥补紧俏烟失去的利润，这样我们一方面可以挽回客户本来失去的利润，另一方面又可以引导部分消费者改变吸食口味，从而增加了经营的品牌；并且延长营业时间；5、通过提高卷烟销售的结构來提升客户获利水平。有三种方法：A、趋势引导法。比如告知客户前几年，零售价5元左右的卷烟热卖，而如今7-10元的卷烟品牌成为主流。通过趋势引导，使客户明白当前卷烟经营已不能只靠诚实守信和货真价实，还需要