经销商开发管理

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1、经销商开发管理经销商开发与管理——经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情况，对经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。经销商开发与管理课程目标：★做好经销商的开发、管理与维护★掌握经销商选择的思路、标准与流程★掌握与经销商的沟通与谈判技巧★帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路★在企业的帮助下，增强经销商的生存能力★全血提高销售人员的渠道开发与管控能力经销商开发与管理面临的问题：■需要掌握经销商

2、选择与管理等市场开拓管理方而的专业技能。■在管理代理销商方面，缺少实际操作方法，感情投入大于管理。■不知如何进行市场规划，不知市场增量从何而来？■销售人员的综合业务技能需要进一步增强。■团队整休业务水平有待提升，需向专业化和技能化方向改进。经销商开发与管理的应用行业——经销商开发与管理主要应用于快速消费品、耐用消费品，以及工业品及设备销售管理。我国进入WTO以来，壯界500强企业纷纷入驻屮国，由于地区文化的差异，苦名外企均采取了本地化销售伙伴战略合作的销售模式。在十五年行走经销商管理的牛涯中，谭老师见过了

3、厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让•人感慨。厂家说经销商不学习，过于保守;经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说经销商见利忘义，脚踏儿只船;经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓;经销商说厂家言而无信,斤斤计较。厂家说经销商客大欺店;经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂著个人恩怨，厂商之间的这一木糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值

4、。从这个角度来讲，厂家和经销商应该是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实上，厂家和经销商Z间主旋律应该是合作，而不是算计，是信任，而不是猜忌。当一个经销商选择了一个产品时，他的行为就已经充分说明了他对厂家的信任。因此，如果双方合作出现了问题，那么双方应该做的第一件事情应该是反思而不是相互指责，尽管中国人更习惯后者。这是我在看过这木帖Z后得到的最大启示。成为经销商经营管理的专家，谭小芳老师的成就來源于他们的态度——热爱、执著、认真、勤奋;而耍获取令人尊敬的市场成绩，厂家、经销商合作成败关键也在于

5、他们的态度是否相互信任、相互体谅、相互欣'赏。就像有句话说的，态度决定一切。经销商管理制度诀窍——经销商管理制度诀窍一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度：经销商管理制度诀窍二、建立“帐目清范”的财务管理制度：经销商管理制度诀窍三、建立“责权明细”的营销管理制度：经销商管理制度诀窍四、建立“科学规范”的产品管理制度：经销商管理制度诀窍五、建立“优势互补”的厂商合作制度：经销商管理制度诀窍六、建立“不断冲电”的培训学习制度：经销商管理制度细则——经销商管理制度条款一：为规范经销商管理，木经销商管理制度由人华

6、公司事业发展部负责实施。经销商管理制度条款二：対经销商适用的原则：平等互利、诚信守法、实现双赢、长久合作、优势互补的原则;对经销商管理实行FI常管理和定期评价相结合的原则。经销商管理制度条款三凡是熟悉周边养殖状况、具冇较强的资金实力、具冇较高的个人威望、良好的信誉、较强的市场开抓和服务能力，持本人有•效证件均可到公司登记，经公司审查通过双方签订合作协议后，成为公司授权的经销商，公司对其采用分区域统-编号管理。“兵无常势，水无常形"，随着市场营销环境的不断变化，经销商们感到了生存的压力：生意越來越不好做了!

7、他们感到迷茫和困惑：如何才能继续牛存和发展下去?如何才能继续赚钱?经销商们不光要面临复杂多变的前台经营问题，还要解决更令人头痛的后台管理问题。经销商管理专家谭小芳老师将从捉升认知、人员管理、市场经营、产品管理、厂商关系五个方面指导经销商转变固有的思维模式，拓展思维空间，强化经销商开发与管理课程导向——谭小芳老师的经销商开发与管理课程立足于企业实际运作的需求，既对经销商管理的基础知识做了详细而深入的介绍，乂注重从多个角度來阐述经销商管理方方面面的细节：先从厂家的角度来分析如何开发经销商、管理经销商，从而更好

8、地与经销商合作;再从卖场的角度來分析如何选择经销商,以及对经销商的合同、费用、促销进行管控，从而更好地与经销商合作;乂从经销商自身的角度來分析经销商如何选择厂家和卖场，如何捉高白身的索质和能力，从而更好地与厂家和卖场合作。经销商培训前调研的问题：1、经销商在人员招聘使用上跟品牌厂家是不能比的，由于经销商给人们的印彖是小企业，没冇发展前途，没冇社会背景等因素，往往招不到优秀的人才进來，即使偶然碰到个还是很不错的，往往为其服务的时