经营管理--美容院经营指导

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1、美容院经营指导一间美容美发店每天营业额的多少，对投资者、经营者來说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因索的互动关系应如何去把握，并且有了营业额,是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。一、营业额的构成1、营业额二交易客数X平均交易额单价2、交易客数二通行客数X顾客入店比率（入店客数一通行客数）X顾客交易比率（交易客数一入店客数）3、平均交易客单价由上述三项可知：营业额二通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价即：营业额

2、受到上述四种因素的影响。通行客数：即人流量，取决于四种因素立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）促销策略：提高通行客数的根木意义在于努力扩人商店的商圈和培养固定顾客。顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。*店面经营特色*橱窗布局设计*店面布局设计*促销吸引力*服务机能多样化*竞争店的存在与威胁因此，需了解顾客喜欢什么样的美容店。——服务亲切、态度良好——环境优雅、清洁卫生——技术高超、领导流行——品牌形象信用可*——客情关系融洽，把顾客当朋友——提供丰

3、富的专业资讯——服务快速、不必等太久——和上下班时间不冲突——价格合理公道顾客交易比率*接待技巧与顾客的第一印象*店内环境与气氛*可信奉的专业技术口碑*丰富的专业资讯*服务项Fl的设置在此，应掌握顾客的评价标准：——店面外观：与美容院相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。——门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。——柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。——等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。——操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。——技术服务：信用可*的技术

4、，和善的态度，并给顾客专业化建议。平均交易客单价：服务项冃的设置产品系列的齐全与完整技术的信服力专业咨询的信服力环境的优雅与舒适。二、顾客管理的要点1、用心为顾客服务2、教育及引导顾客——80%的顾客，不了解或不懂美容基木知识——52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容师。3、建立并运用顾客档案新顾客增长率是多少?老顾客流失率是多少?——哪些是忠实顾客？——哪些是过路客？——哪些是“心血来潮”型的顾客？——感谢“忠实顾客”的捧场——加强“选择性顾客”的向心力——拉近“心血来潮型顾客”的距离——与“过路客”攀点关系三、根据季节性的变

5、化，订立销售计划与促销办法1、对比参考上年的营业记录2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化3、考量季节性变化的规律4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项冃）5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划四、促销活动的策划与组织1、促销的终极冃的：顾客满意、员工乐意、公司得利。促销冃的可分解为：——吸引入潮，提高顾客入店比率改善并提升美容店形象拓展商圈，开发客源——稳定客源，提高忠诚顾客比率——提升顾客人均消费额度——推出独特的销售或服务主张——改变季节性营业格局或竞争格局——刺激营业额2、影响美容店促销效果的因索美容店的因素包括：美容店的

6、口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项冃设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力外在因素(1)商圈特性：商圈Z消费力、成熟度(2)竞争特性：竞争对手动向、优劣势(3)顾客Z消费特性：顾客职业、收入、消费观念(4)气候的季节性(5)商品的流行性(6)促销时机(7)社区关系户(8)媒体的表现力3、促销策划的程序A、遵循并活用6W2H原则(1)WHY一一为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。(2)WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？(3)WHEN——什么时间

7、执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项冃；另一层含，是促销区间是多久？一周？二周？(4)WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店?(1)WHOM——对彖是什么？此处应注意，促销的对彖最好是某一特定阶层的顾客。(2)WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工。(3)HOW一一用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至XX金额，获赠XX礼品？抽奖旅游？(4)HOWMUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？女口：为此次促销活动，需支出多少广告

8、费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。填表一一列明A、促销讯息的传达B