销售技巧培训讲义

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1、TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining專業銷售訓練TMSInformationOHP-1關於這個課程......很多成功的業務銷售人員說:「他們是在推銷中學會推銷的」。沒錯；當經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，但這個過程總是充滿了挫折，而那些東西是在不斷的摸索和反覆試驗中得來的。TMSInformationOHP-1關於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學

2、習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得.....成功!TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation什麼是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗‧對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產生購買

3、意願購買行動小商品購入風險大顧客腦海中的商品概念指名購買速戰速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊複雜的最終決定售後情緒失調習慣性購買多樣化購買購買心理-A.I.D.M.A.S.感到滿意購買行動願景初現進行評估激發意願產生興趣觀察注意完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規範的行為Af

4、fection穩定的情緒Appearance端正的儀表銷售的7步驟OBJHandling異議處理CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結Close事前的準備..讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。TMSInformationOHP-1Preparation長期的事前準備有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_____,____等。本

5、公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。TMSInformationOHP-1Preparation短期的準備首先，知彼！了解負責的區域區域的特性競爭廠代理店的勢力業種構成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿..等TMSInformationOHP-1PreparationProspecting-對象尋求「行銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...TMSInformationOHP-1Preparation業種資本

6、額員工人數公司形態決策管道人際關係訪問目的？要明確！瞭解準客戶TMSInformationOHP-1Preparation產品型錄ApproachBook相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有....道具準備TMSInformationOHP-1Preparation檢查儀容出發!是否有拜訪行程或計劃..........TMSInformationOHP-1PreparationTMSInformationOHP-1ApproachAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkill

7、TrainingApproachApproach的定義TMSInformationOHP-1Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程Approach的方法TMSInformationOHP-1ApproachDirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質DirectMail信函-開發信-個人信函DirectCall-直接拜訪TMSInformationOHP-1Approach不斷開發新客戶Canvassing。充份瞭解客戶現況。持續磨鍊

8、，提昇銷售技巧。單程拜訪，較費人力及時間。銷管費用高。容易受到「正面拒絕」。DirectMail-信函TMSInformationOHP-1Approach節省拜訪的人力、費用..用於正式拜訪前。加深受訪者印象。被動屬性。OneWayCommunication。Telephone-電話拜訪