真丝家纺产品体验营销探析

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1、真丝家纺产品体验营销探析摘要：体验营销是引导顾客感知、体验企业产品和服务，以达到企业营销目标的新型营销方式。本文阐述了体验营销的含义和实施步骤；分析了体验营销在吸引顾客、促进购买以及提高顾客满意度和忠诚度方面的作用，并提出了真丝家纺产品企业开展体验营销的策略，以供真丝家纺产品企业开展体验营销参考。关键词：真丝家纺体验营销步骤策略一、体验营销概述（一）体验营销含义体验营销具体包括：1）知觉体验，即通过视觉、听觉、嗅觉等感官刺激，引发目标顾客对产品的兴趣。2）行为体验，引导目标顾客参与实际的试验、操作、使用，对产品或服务的功能、品质、性能产生深入的认知。3）情

2、感体验，使顾客在亲身体验产品或服务的过程中，产生良好情绪感受，如温馨、自豪、舒适、轻松、自由、刺激、快捷等。4）思维体验，基于对产品的实际感受与认识，引导顾客考虑产品或服务对于自身的价值，及其所涉及的相关问题的解决方案。5）相关体验，使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，获得购买的认同及更多的满足，从而建立对某种品牌的偏好。（二）体验营销实施步骤1・确定体验对象。企业对产品需求市场进行细分，在此基础之上选择目标市场。在进行市场细分时，企业要着重考虑目标顾客的个性、生活方式、购买动机等。2•明确体验内容。调查目标顾客的体验需求，清楚顾客的关注点，找准顾客寻

3、求的“'卖点花例如产品设计独特、性能卓越、舒适方便、豪华气派、经济实惠等等。3•设计与实施体验方案。企业对目标顾客体验的具体内容，时间、地点、过程做出周密安排并付诸实施。4•评估体验效果。企业在实行体验式营销后，要从市场效果、顾客满意度、顾客意见反馈等方面进行分析,总结经验，修正运作的方式与流程，进入下一轮的运作。二、真丝家纺产品体验营销的作用（-）吸引顾客真丝家纺企业通过设计产品的体验店，凸显独特品牌个性和形象，并充分展现产品的质地、风格、款式，营造出家的温馨舒适、尊贵浪漫氛围，吸引消费者关注产品，产生兴趣和购买欲望。（二）促进购买消费者进入真丝家纺体验

4、店（区），通过观看、触摸产品,感受产品的美感与质地；通过与导购员交流，了解产品的性能、特色、洗涤与保养方法以及售后服务；通过实际的尝试,体验产品的洗涤方法及效果，如进行机洗试验，检验产品洗涤后色彩保持度、晾晒后平整度、形状的维持度等，从而消除真丝家纺产品洗涤不便、难以保养的顾虑。消费者通过对真丝家纺产品实际的直接感知和全面深入的认识了解，可以果断做出购买决策。（三）提高顾客满意度和忠诚度顾客通过企业专设网络全面深入了解产品及相关知识、与已购买使用过该产品的顾客沟通交流获得购买行为的积极支持，再加之企业周到体贴的售后服务，将品牌烙印在消费者的头脑中，提高顾客

5、忠诚度。三、真丝家纺产品体验营销策略（-）打造富有吸引力的体验店首先，真丝家纺体验店要营造出天然、华贵、高雅的氛围特质，以吸引追求生活品质、注重产品自然健康的消费者,激发购买欲。其次，真丝家纺体验店整体装修设计要舒适、温馨、有艺术感。体验店内色调明亮而柔和；产品陈列柜架造型灵动，配合产品特色陈列，产生艺术美感和冲击力；店内用桑叶、蚕、蚕丝的艺术模型点缀，画龙点睛。空调、体验设备（小型洗衣机，风干机等x大屏幕彩电等协调布置，与整体风格融为一体。此外，真丝家纺体验店导购人员形象气质要体现品牌内涵特质。导购员仪表端庄、举止文雅，富有亲和力；统一着装，装束显高雅、

6、时尚和靓丽。（二）积极引导顾客体验产品导购员热情、亲切地接近顾客，引导消费者沿设计路线走过各个展区，向顾客介绍产品的材质、工艺、特色，解答顾客关心的问题。通过与顾客的沟通，把握顾客的购买意图、购买心理和选择倾向，向顾客推荐适宜的产品。现场展示待购商品图案、花色、款式及实际使用效果，鼓励顾客触摸、感知产品的质地，体会真丝家纺产品的华贵与舒适。对于店内没有的货品，可通过录像播放展示其使用效果，以供消费者选择。对顾客顾虑的问题，如是否可机洗、洗涤是否褪色、是否免熨烫等，可现场用同种面料做洗涤实验，消除顾客的疑虑。同时可播放企业产品的生产工艺及质量性能鉴定录像，加

7、深顾客对产品的认识。（三）使顾客获得最大购物满足导购员在轻松愉快的氛围中向顾客介绍真丝家纺产品与其他材质家纺产品相比较的特点以及使用、洗涤、保养的知识和技巧，更可以从以下方面使顾客得到更多购物满足：首先，在与顾客接触过程中建立和顾客的友谊，始终关注、关爱顾客，使顾客体会到企业对他们的重视与友情，得到人际交往的满足。其次，真丝家纺体验店可配套出售（或赠送）相关产品，如专用的洗涤液、防蛀药丸、防潮储藏袋等，以方便顾客使用和保养所购产品。第三，对于购买产品作为赠送礼品的顾客，可寻求顾客意见，按顾客要求对该产品进行包装和装饰，并送货上门。此外，还可设置一些顾客参与

8、的活动，如请顾客选出最喜欢的三款产品，参加每季度''最受喜爱商品”