欧信手机导购手册

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1、终端销售技巧之销售高手必备编号：TDS01编制部门：IMC培训部生成日期：20080805编制：IMC培训部审核：批准：版本：V2修改日期：20080822修改人：IMC培训部编制说明编制:培训部编制时间:2008年8月份编制部分资料来源,感谢各部门的参与产品技术规格竞品情报信息产品广告策划产品定位策略公司销售计划售后服务策略用途公司内部传阅可供经销商参阅可作为营销人员的销售技巧培训资料可作为终端销售人员的销售技巧培训教材可作为培训讲师编制销售技巧培训教材的依据材料保密本手册为公司资产,仅供欧信内部（含授权销售商）使用,禁止擅自复制/拷贝/转让

2、任何第三方，违者后果自负，并将被视为泄漏公司机密行为,公司保留追究法律/经济责任的权利。目录销售礼仪销售技巧顾客类型划分及应对课程目的本课件旨在提供全面、实用的终端销售基础知识，通过本课件的学习，达到提高终端销售人员的整体素质，树立公司专业形象，有效提升终端销量的目的。第一章：销售礼仪请选择你最欣赏的助理类型？12345678你看到了什么？外表稳重大方动作不卑不亢态度和蔼可亲语言谈吐文雅待客彬彬有礼必备素质：微笑上岗前整理着装，检查自身的仪容仪表。男士发型：前不过眉，后不过领，鬓不过耳，不留胡须。女士发型：整齐，前不过眉；后不过肩不染夸张彩发。

3、仪容仪表—发型：上岗着装：整齐清洁，皮鞋光亮。穿西装必须打领带，扣上纽扣，工号牌统一位置佩带。注意个人卫生，经常洗澡、洗头，两餐不吃有异味的菜肴。上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环。仪容仪表—服装：目光接触：站姿：行姿：引导、手势：坐姿：递送物品礼貌用语尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”请:在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字--语调亲切--语速适中--诧异的表示语言第一不问收入问题，第二不问年纪大小，第三不问婚姻家庭，第四不问健康状态，第五不问个人经历。问候时五不问:员工在服务场所内，与远距离的客人（熟人或同事）打招呼，只

4、能用目光示意、点头（简单手势），不得大声呼叫，如客人（同事间）有事相问，只能走近再讲。行为规范—远距离“女人看头，男人看腰”。一般工作岗位上不长于肩部。“男人看腰”，看这样一个细节，腰上挂不挂东西。仪容仪表—注意仪态气质总结第一印象的形成需要7秒钟,要改变这第一印象需要7年!第二章：终端沟通原则终端销售的决定性因素有哪些？你在终端是怎样与顾客进行沟通的？顾客到底想得到什么？沟通以产品为核心，品牌为载体，终端为平台，通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、形），站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）等方法实现产品与顾

5、客有效沟通的顾问式导购并结合FABE法则。沟通的平台载体：财务利益可感知利益社交利益通过沟通必须要实现顾客的三大利益：产品沟通可感知利益品牌沟通终端环境社交行为产品与顾客的沟通沟通的划分：品牌与顾客的沟通终端环境（声、色、光、形）及社交行为与顾客的沟通产品的价值、附加价值实现的顾客财务利益品牌主张、品质、服务实现的顾客可感知利益终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益沟通的利益的涵义：沟通静态信息的沟通动态信息的沟通使用广义的沟通三种感受渠道广义的沟通听觉视觉触觉准备沟通利益利益至上、产品为重系统沟通、灵活侧重充分准备、快速成交提高导购人员的导

6、购能力，适应销售高价值、高价格产品需要促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交提高终端执行能力提高导购能力满足顾客利益快速成交第三章：顾客类型分析及应对外向支配谦和内向力量型完美型活泼型和平型四种不同类型的顾客从聚会看性格优柔感性率直理性和平型听故事的人活泼型讲故事的人力量型产生故事的人完美型分析故事的人各种性格表现最好的方面让我们庆幸，因为他们的存在，世界才如此精彩世界需要力量型当别人失去控制时，他有着坚定

7、的控制力。当别人正在迷惘时，他有着决断力。他的领导才能会带领我们走向美好。在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。面对批评，他会仍然坚守自己的立场。当我们误入迷途时，他会指明生活的航向。面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。优点：善于管理、主动积极，追求潮流、追求与众不同弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，爱表现自己，引人注意反感：优柔寡断，喜欢就买追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫，爱面子动机：获胜、成功力量型介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方特点应对策略世界需要完美型洞悉人类

8、心灵的敏锐目光，欣赏世界之美善的艺术品味。创作前无古人之惊世之作的才华，工作忙乱时细微的观察。思维缜密，始终如一的处事目标。只要事情值得做，必定有做好