杭州西子宾馆节假日营销策略探析

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1、1绪论随着社会经济的发展和收入水平的提高，人们对牛活质量的要求越来越高，对待自己的闲暇时间也越来越重视。并且人们假期旅游意识不断增强，促进了旅游业快速发展。同时，每个国家都有各自不同的节假H,更是出现了“黄金假日”，旅游业一片蓬勃发展的景象。旅游的兴起给洒店的发展带來的新的契机，在节假口的推动下，给洒店带來了大批客源，促进了酒店行业发展规模的壮大。国家将旅游业作为国民经济的新的增长点和拉动内需的重要手段，并R推行了新的节休制度，使得我国的节假日市场发展得如火如荼，成为各酒店争相抢占的新领域。节假FI旅游的兴起已经是一个不争的事实，

2、它对酒店的发展形成极为重要的影响。2营销策略的基本理论2.1营销的定义营销就是通过教育迫使日标观众或听众赏识你的产品，服务或公司给他们提供的优势，利益，收效或保护的能力。简单的讲，营销就是推销，就是通过一定的方式、方法达到让对方理解、接受自己的想法、做法的一种技巧。是针对一定的戸标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为Fl的的活动,是多种营销方法例如产品，价格，渠道，促销，公关策略的综合。营销的核心就是要抓好细节管理，真止体现优质、高效、便捷的服务理念。科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上

3、必须I办调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外界地方有关方血的合作和支持。2.2营销策略的分类2.2.14Ps营销策略组合20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，1960年，美国市场营销专家麦卡锡(E.J.Macarthy)教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品(Product)>定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)o"4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营

4、销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。2.2.26PI营销策略组合20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争H益激烈。1986年美国著名市场营销学家菲利浦•科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P,即权力(Power)和公共关系(PublicRelations),简称6PSo2.2.3lirs营销策略组合1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦•科特勒教授又提出了IIP营销理念，即在大营销6PZ外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将

5、探査、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P,可以排除通往目标市场的各种障碍。2.3酒店节假日营销特点面对消费向节假日集中的趋势，面对假日经济越来越热的趋势，各家酒店纷纷树立起了全新的假H经济营销理念——假H营销。假F1营销主要注重节假FI消费心理、消费方式、消费趋势。各家酒丿占将节假日意识贯穿于整个营销过程的齐个环节，以最好的形式满足消费者需求为手段，充分把握好了节假口的商机。综观现今洒店节假日销售状况，我们发现，它主要呈现以下几个特点：2.3.1

6、集中消费趋势明显假日经济有一个最大的特点就是集屮性，各家酒店都想在最短的时间内吸引客人的注意并取得较好的效益。2.3.2节假日产品不断更新为了迎合顾客的满意度，提高酒店效益，各家酒店纷纷顺应潮流，创造新点子，发掘新口味。不断探索和更新节假H特色菜品与套餐，如情人套餐、儿童套餐、老人套餐、假口套餐、春节套餐，以满足不同年龄、不同要求的顾客需耍。2.3.3注重消费环境的布置现代人的节假日消费观念转变了，人们不再仅仅是为了满足其生理需求，而更强调心理需求和审美取向。故各家酒店针对客人的这一观念，对客人度假环境氛用I有了新的改造，设计岀清

7、净幽雅适合节假H氛I韦I的环境，使消费者拥有一个舒适、自由、无拘束的休闲式环境，给人一种简单而舒适，恬静而温暖的感觉，从而带动酒店的经济效益。2.3.4以追求绿色消费为时尚20lit纪80年代以前，精米白面、人鱼大肉是普通百姓节假H中梦寐以求的。而如今，随着经济发展，随着人们不断追求新颖别致的方式。酒店针对其特点，也越来越多地增加了新内容，一种新型的健康消费观在假日屮应运而生。如今的假F1消费者更注重和向往“养身、健康、时尚、休闲、方便”。2.3.5品牌营销策略晶牌是指能为顾客提供其认为值得购买的功能性利益及附加值的产品。附加值是

8、品牌的关键。谢弦认为品牌忠诚是是酒丿占巩固和增强持久竟争优势的战略问题，创造品牌可提升价值，而个性和文化是品牌的灵魂。2.3.6体验营销策略美国约瑟夫派恩与詹姆斯吉尔摩在《体验经济》一书中指出：“所谓体验就是指人们用一种从本质上说非常个人化的方式来