国际商务谈判自考

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1、国际商务谈判2008版课程代码0186ISBN978-7-300-03596-3简答题：简述构成一个有效接受的条件。1.必须山特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的冇效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。国际商务谈判的特殊性有哪些？P51•国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动,具冇较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4•影响谈判的因索复杂多样。国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？1.以经济利益为谈判的日的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。谈判准备工作的内容主要有哪些？1•

2、对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择;4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。简述商务谈判的基本程序。1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4•签约阶段。简述PRAM谈判模式的构成。1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4•协议的履行与关系的维持。简述影响国际商务谈判的政治状况因素。1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性;5•政府间的关系。简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换;4•支付信裨；5.税法方面的情况。简述商务谈判中应避免的几

3、种心理状态。1.信心不足;2•热情过度；3.不知所措。简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。1.群体成员的索质；2•群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式：5•群体内的人际关系。简要说明影响国际商务谈判的法律因素。1.该国的法律制度及内容；（1分）2.该国法律执行情况怎样；（1分）3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；（1分）4•该国法院受理案件的时间长短，（1分）法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；（1分）5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。（1分）商务谈判组织的构成原则。1•根据谈判对象确定组织规

4、模;2•谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分T明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工谈判队伍的人员层次：1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。谈判人员的分工：1.技术条款的分T;2.合同法律条款的分T；3.商务条款的分丄。如何协调好谈判人员之间的关系？1•叨确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工;3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益：5•

5、共同检查谈判进展状况和和互支持工作；6•谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。简述选择商务谈判人员的标准。P60-64?1•应具备基木观念：忠于职守，平等互惠，有团队粘神；2.应具备基本知识：横向与纵向方血的（T行知识结构）；3•应貝备的能力和心理素质：敏捷淸晰的思维能力，较強的自控能力,信息表达与传递能力，坚强冇毅力，百折不挠冇信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，為度的预见和应变能力；1.年龄结构合理：30-50岁。对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？1•对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况；3.公司运营状况及财务状况；1•公司信誉情况。

6、简述谈判的实际需求目标的特点。1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某儿个微妙阶段才提出；2•它是谈判者坚守的最后防线；3.这一H标一般山谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。典型的谈判议程主要包括哪些内容？1•时间女排；2•确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排；4.通则议程与细则议程的内容。进行报价解释时必须遵守哪些原则？P143不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？P155-1581.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。成交阶段谈判的主要目标有哪些？P1601•力求尽快

7、达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。谈判中，有效的防守策略主要有哪些？P158-160?1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。简述商务谈判中信息沟通的障碍。P1671•双方文化背景差杲所造成的沟通障碍；2•由丁-职业或受教冇程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；3.山于心里因索等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。简述你对谈判僵局的认识。1.僵局的出现并不能算坏事;2•假局的出现可以避免非理性的合作；3.假局仍町通过谈判争取双方了解來解决；4.通过分析僵局出现的原因，为以