诺基亚Lumia920推销策略研究

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1、2012年9月5日上午10点（北京时间2012年9刀5H22时），诺基亚联合微软在微软纽约总部止式发布了WindowsPhone8（以下简称WP8）新机Lumia920及Lumia820,代表着诺基亚未来智能手机发展的方向。此策划方案旨在通过对目前手机市场的品牌格局、市场份额、价格情况、竞争状况等要索以及消费者特征的分析，找到诺基亚Lumia系列手机的独特卖点,然后对其展开推销，以达到让更多的消费者关注和熟悉Lumia系列手机，捉高其知名度，顺利销售Lumia系列手机，扩大其市场占有率，了解顾客需求和变化趋势，以及提升诺基亚企业形象等目的。该策划方案除了涉及推销活动的各个阶段（推销准备、推销过

2、程的实施、产品的成交以及售后服务与反馈过程）以外，还对推销中具休采用的推销模式（费比（FABE）推销模式）、处理异议的方法等做了详细阐述，以便推销活动的顺利开展。关键词：诺基亚；推销策略；推销洽谈；顾客异议刖吞1企业概况21」诺基亚的企业概况21.2诺基亚在中国的发展21.3产品介绍22市场分析42」竞争者分析42.1.1市场份额及竞争对手42.1.2竞争者的优劣势分析42.2消费者分析52.2.1消费者状况52.2.2潜在顾客52.2.3消费本品牌的可能性53推销策略73」专柜推销策略73.2专卖店推销策略74推销洽谈方案84」准备阶段84.2产品介绍的方法与技巧84.2.1将产品特征详细地

3、介绍给客户84.2.2充分分析产品的特点84.2.3尽数产品给顾客带来的利益84.2.4以“证据”说服顾客购买95顾客异议105」顾客异议类型105.1.1产品异议105.1.2价格异议105.2顾客异议的处理方法105.2.1产品异议的处理105.2.2价格异议的处理11结论12参考文献13口前中国手机产业在市场快速发展的依托下，继续保持高速增长的发展势头。为了占据市场竞争优势，手机商也在极力的追求创新，追求与众不同。随着谷歌Android系统的三星、苹果iOS系统的iPhone等智能手机的顿时风靡，诺基亚塞班系统在屮国市场份额第一的宝座拱手让出，将命运赌在WindowsPhone操作系统上

4、面，命名为Lumia。据市场研究机构NPDGroup数据，谷歌Android移动操作系统在2013年占据全美智能手机市场61%的份额，苹果占27%O在全球范围内，根据市场调研机构Gartner的统计数据显示，微软WindowsPhone市场份额仅为3%,是其竞争对手谷歌Android市场份额的1/20,是苹杲iOS市场份额的1/9,而且份额一直在减小。在诺基亚股价持续卜•跌和WindowsPhone系统市场份额一直下降的大背景下，诺基亚全力推出Lumia系列手机，以应对冃前手机市场的竞争。毫无疑问，诺基亚Lumia系列手机将会成为诺基亚未来一个时期发展智能手机的重点，Lumia系列手机的成败对

5、于诺基亚和微软来说也显得非常重要。1企业概况1.1诺基亚的企业概况诺基亚是移动通信的全球领先者，一直是行业持续发展的动力。诺基亚致力于提供实用和创新产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决方案，从而丰富人们的生活，提升其工作效率。诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。作为全球移动通信的领先者，诺基亚凭借丰富的经验,创新、用户友好以及安全的解决方案，成为全球移动电话的领先供应商，同时也是移动、固定宽带和IP网络的领先供应商Z-O通过将移动性与互联网有机结合，诺基亚不仅为企业创造了更多的商业机会，也使人们的口常生活更加丰富多彩。1.2诺基亚在中国

6、的发展在中国，诺基亚建有两个全球性研发中心，办公机构遍布全国各地，员工愈4500万人。诺基亚公司的所有主要产品已实现在屮国木地生产，包括：诺基亚最新的移动电话产品、基站、基站控制器、移动交换中心、接入设备、数字交换设备及数字多媒体终端产品。诺基亚是中国移动通信行业最人的外商出口企业。诺基亚已经连续三年跃居中国通信行业外商出口企业之首，累计出口额超过60亿欧元。诺基亚设立在屮国北京、东莞和苏州的生产基地连续儿年成为当地出口和纳税的支柱企业。诺基亚致力于在中国的长期发展并成为最佳的合作伙伴。凭借创新产品和科技，以及全面的端到端解决方案,诺基亚在屮国移动通信市场上赢得并巩固了领先供应商的地位。口前，

7、诺基亚正与屮方伙伴开展广泛深入的合作，共同引领移动时代，为通信产业在中国的蓬勃发展贡献口己的力量。诺基亚是中国领先的移动屯话生产商和首选的移动屯话品牌。1.3产品介绍1＞简介2012年9丿J5FI上午10点（北京时间2012年9月5H22时），诺基亚联合微软在微软纽约总部正式发布了WindowsPhone8（以卜•简称WP8）新机Lumia920及Lumia820o2、产品优势作为诺基亚Windo