服装导购销售培训

《服装导购销售培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、服装导购销售培训安鑫快速提升终端竞争力的捷径是——学习快速学习的最佳途径是——反复演练一、店铺销售现状1、导购：为什么我总是拿那么少？2、导购：销售不好是因为顾客太少。3、导购：成交率太低是因为产品不好。4、倒底是谁在驱逐顾客离店？5、顾客为什么总不相信我们？1、导购：为什么我总是拿那么少？（1）最重要的是工作态度要挣钱，就要像老板一样工作；不抱怨，远离打工心态的折磨；（2）产品知识的缺乏服装面料、裁剪工艺、衣着搭配设计风格、时尚流行、当季货品（3）销售技巧的不足导购不能成为咨询员2、导购：销售不好是

2、因为顾客太少（1）顾客太少，需要提高成交率（2）回头客是保证客源的重要方法（3）淡季仍需要促销（4）专业的销售技能是销量的保证（5）“销售不好”不只是老板需要考虑，更是店长和导购员应该思考的3、导购：成交率低是因为产品不好（1）任何产品都有目标客户群体（2）熟悉产品，提高销售技巧（3）如果你是老板，你会怎么做请为成功找方法，不为失败找借口。4、倒底是谁在驱逐顾客离店（1）不了解自己卖的产品（2）缺乏有效的销售技能（3）有意或无意的轻视顾客5、顾客为什么总不相信我们（1）观念：千万不要卖东西，而要帮助顾

3、客买东西（2）与顾客做一辈子的朋友要全力以赴，但决不强求即使输今天，也要赢未来要赢业绩，更要赢信任感动顾客，让顾客亲如家人销售的最高境界是将产品与信任一并贩卖。二、导购要做的三件事1、什么叫导购2、导购要做的三件事1、什么叫导购导购——就是主动引导顾客朝购买的方向前进。关键词：主动、引导、方向2、导购要做的三件事（1）主动探询并产品定向（2）主动推介并引导试穿（3）主动成交并做好服务“探询——试穿——成交”三、实现与顾客良好的沟通1、把话说的让顾客感觉舒服2、赞美是导购与顾客沟通的润滑济3、提高语言说

4、服力的简单方法1、把话说的让顾客感觉舒服（1）语言通俗易懂，多说产品好处（2）清晰明确的告诉顾客你的意思（3）说话真诚自信，内容实在肯定（4）尊重认同顾客，管住自己的嘴语言的形式比内容更重要！在沟通中说话内容的作用只有8%，而表达内容的语调及肢体动作的作用则有92%。2、赞美是导购与顾客沟通的润滑济（1）把握赞美的时机（2）赞美的是事实，找准细节（3）赞美要分开说，少量多次（4）处理异议时是很好的赞美时机（5）赞美要顺着顾客的说话内容（6）新顾客不易大加赞美（7）借别人的嘴巴来赞美你的顾客3、提高语言

5、说服力的简单方法（1）直线思维——错误！！！直线思维就是直接拒绝或者给答案。3、提高语言说服力的简单方法（2）以认同取代直线思维将极大的提升我们的沟通效率！认同，并不等于承认，而是对顾客的处境、想法表示认可或理解，使顾客感觉我们在为她考虑，以增加信任感。认同是为了更好地说服。语言模板：a、小姐，您说的很有道理。如果……b、小姐，您有这种想法（担忧），我完全可以理解。其实，您不用太担心，因为……c、小姐，您这个问题问得非常好。我们以前有一些老顾客一开始也提出过这样的问题，她们觉得……不过，后来她们发现…

6、…d、小姐，您有这种想法很正常，如果是我也会和您一样有这种顾虑的。其实……e、小姐，您这个问题问得特别好，一听您说话就知道你对……很在行。四、快速成交的沟通技巧1、让顾客自己说服自己2、加大痛苦，在伤口上撒点盐3、让最难对付的顾客开口说话4、顾客滔滔不绝你就成功了一半1、让顾客自己说服自己（1）说服顾客购买的只有她自己（2）顾客购买是因为得到了利益（3）如何让顾客看到她所得到的利益——让顾客去联想联想三步套：您是否觉得……；您可以想象一下……；就像……一样最佳时机：试穿或犹豫不决的时候2、加大痛苦，在

7、伤口上撒点盐（1）任何人采取行动都是为了追求快乐或回避痛苦（2）加大痛苦是为了让利益倍增语言模板：a、衣服如果不好看（质量不好），您穿几次就不想再穿了。这样的衣服其实买得更贵，您说是不是这样？b、最重要的是这衣服穿在您身上好看（质量好/不过时），也只有这样您才愿意多穿一段时间。所以，虽然现在多花了100多块钱，其实买得更划算，您说是不是？3、让最难对付的顾客开口说话（1）提问能力是导购最基础也最重要的语言沟通能力（2）顾客没有说出自己的想法，是因为我们提问太少（3）提对我们有利的问题，提便于顾客回答的

8、问题（4）提问的内容和语气不能给顾客太大的压力3、让最难对付的顾客开口说话语言模板：a、小姐，您是第一次来我们店吗？b、小姐，您以前有听说过我们这个牌子吗？c、您觉得呢？d、我这样理解，是对的吗？e、小姐，您是否觉得买衣服除了价格以外，质量也很重要呢？f、您主要在什么场合下穿呢？g、我觉得衣服穿在身上所带给您的心情更重要，您说是吗？4、顾客滔滔不绝你就成功一半（1）倾听是建立信任的基础（2）请闭上嘴巴，聆听顾客并让顾客尽兴“表演”（3）让顾客感觉到重要性