华为的营销培训教材

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1、人员培养与指导本课程主要内容一、导师指导的目的和原则二、了解对象的现状和需求三、培养与指导一、导师指导的目的和原则（一）为什么？1新人成长2团队作战3提升自我（二）正视自己起的作用催化剂而非燃料开发潜能的助产婆（三）导师指导的原则1公司利益导向2良好的心态抚育孩子的心态3超越批评与指责4自然原则洋葱和橄榄树WhatitisWhatitshouldbe二、了解对象的现状和需求目标水平与现状找出差距对症下药（一）、通过主动沟通了解基本情况1业务能力2判断能力3人际关系能力Whatitis子：“上学真是无聊

2、透了！”父：“怎么回事？”子：“学的都是些不实用的东西。”父：“现在的确看不出好处来，我当年也有同样的想法，可是现在觉得那些知识还满有用的，你就忍耐一下吧！”子：“我已经耗了十年了，难道那些X和Y能让我学会修车吗？”父：“修车，别开玩笑了？”子：“我不是开玩笑，我的同学王明辍学学修车，现在月入不少，这才有用啊！”父：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕找不到更好的工作。”子：“我不知道，但王明现在很成功。”父：“你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差不到哪儿去。”

3、子：可是同学们都有同感。父：“你知不知道，把你养这么大，妈妈和我牺牲了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。父：“你应该多读书，少看电视-----”子：“爸，唉----算了，多说也没用。”子：“上学真是无聊透了！”父：“你对上学有很深的挫折感。”子：“学的都是些不实用的东西。”父：“你觉得读书对你没用。”子：“对，学校教的东西对我不一定有用。你看王明，现在修车技术一流，这才实用。”父：“你认为他的选择正确。”（嗯…….）子：“嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，

4、他或许会后悔。”父：“你认为他将来会觉得当年做错了决定。”子：“现在这社会，教育程度低，可能会吃亏。”父：“我也认为教育很重要。”子：“对，高中没毕业，工作会很难找，也上不了大学。有件事-----我很担心，你不会告诉妈妈吧？”父：“你不想让妈妈知道？”子：“不是啦，你跟她说也无妨，反正她迟早会知道的。今天进行阅读能力测验，结果我只有小学程度，可是我已经高二了！”沟通模式1轻松的气氛2询问目标3找出需求4鼓励与指路5永远的资源（二）实践中了解1遇事咨询2授权做事3适当急难4约定做事诸葛亮《将苑》识人性夫

5、知人之性，莫难察焉。美恶既殊，情貌不一。有温良而为诈者，有外恭而实欺者，有尽力而不忠者。然知人之道有七焉，一曰间之以是非而观其志；二曰穷之以辞辩而观其变；三曰咨之以计谋而观其识：四曰告之以祸难而观其勇；五曰醉之以酒而观其性；六曰临之以利而观其廉；期之以事而观信。三、如何进行培养与指导？1明确目标与方向---制订培育计划2以身作则引导文化认同以调整心态3言传身教现场指导必备技能4创造独当一面的机会5及时纠正不良行为和倾向6不悱不发AttentionInterestDesireAction推销指导部属吸引

6、顾客对吸引部属对指商品的注意导内容的注意使顾客对商使部属对指导品产生兴趣内容产生兴趣使产生拥有使部属想学习商品的欲望要指导的内容成交学习指导前的准备AIDA法则成功推销术1商品有魅力2良好时机3推销员有热忱推销指导部属满足顾客自觉自觉意识中或潜在需求或认为必要顾客需要时提供适当时机推销从拒绝开始热忱1明确目标与方向-----制订培育计划技能、任务、进度和应达的标准2以身作则引导文化认同以调整心态a做好表率：榜样的力量b鼓励：信心、归属与荣誉感c主动了解并帮助解决实际困难3言传身教现场指导必备技能身教重

7、于言教技能指导的流程和模式4创造独当一面的机会纸上得来终觉浅绝知此事要躬行5通过批评使部属发愤心平气和注意时机单独批评不翻旧帐明确理由干脆批评注意方式打气收尾6不悱不发“贼世家”的教子之道如何指导难带的人------三个注意事项：1彻底探究原因2充分沟通、相互了解完全坦白、消除成见3客观严格地反省从现状看不足如何指导难带的人1缺乏积极性的人2讨厌加班的人3牢骚满腹的人4独行侠5反抗性强的人6老是犯相同错误的人7光说不做的人如何指导难带的人之一——缺乏积极性团队气氛出成绩、再鼓励如何指导难带的人之二——

8、讨厌加班1应急方法2根本方法理由：数字说话重新审视工作分配后果：自己思考改善工作处理方法配合：事先通知对比：公开实绩管理：月底集中如何指导难带的人之三——牢骚满腹的人想法纠正改变看问题的角度重新界定“应有的状态”寻求改善的建议如何指导难带的人之四——我行我素的独行侠提升实力充分信任正确评估如何指导难带的人之五——反抗性强的人充分倾听心声要求遵守规定如何指导难带的人之六——老犯相同错误的人耐心和毅力设身处地如何指导难带的人之七——光说不做的人只有成绩有说服