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1、业务员培训一.交际二.工作常识三.K/A知识与运作四.陈列五.销售技巧六.分销鱼骨图交际中令人讨厌的行为1.经常向人诉苦,包括个人经济.健康.工作情况.但对别人的问题却不关心,从不感兴趣2.唠叨,谈论鸡毛小事.或不断重复一些肤浅的话题及一无是处的见解3.态度过份严肃.不苟言笑4.言语单调,喜怒不形于色,情绪呆滞5.缺乏投入感,悄然独立6.反应过敏,语气浮夸粗俗7.以自我为中心8.过份热衷于取得别人的好感工作常识与技巧A.计划书要素_6W3HWHAT_指要做的是什么及描述或命令事项后的状态WHEN_指全部工作完成的时间及各步骤完成的时间WHE
2、RE_泛指各项活动发生的场所WHO_指与命令有关联的对象WHY-指理由,目的,根据WHICH_根据前面5个W,做出各种备选方案HOW_指方法,手段,也就是如何做HOWMANY_指需要多大,多少,以计量方式让事情更具体化HOWMUCH_指费用预算B.PDCA工作法P_制定计划D_立即行动C_检查A_修正K/A基本常识零售分类A.百货商店及购物中心B.大卖场C.仓储式及会员店D.超级市场E.便利店F.个人用品商店K/A概念“KEY_ACCOUNT”的简称.为重点客户GK/A_全球性客户NK/A_全国性客户LK/A_地方性K/A运作1.新品进场A
3、.终端三强工作建设(陈列.导购.宣传)B.促销活动方案制定,谈判及执行C.竞争对手情况信息收集D.库存管理,导购管理E.货款结算,费用管理2.进场注意事项A.了解门店基本情况B.合同正本,副本3.进场考虑问题A.消费者是否喜欢这些产品B.这些产品是否是目标市场C.这些产品是否能帮助增加客流,吸引消费者,增加消费者每次的购买量D.是冲动型还是目标型产品E.是季节性还是地区性产品F.是第一次推出市场吗G.它的功能与特点是怎么样的H.产品是否适应方便商场陈列J.是否代表时尚与趋势K.是否有媒介支持K/A运作4.进场内容A.产品介绍B.销售估算C.
4、针对产品进场后的促销活动D.选择产品结构E.货款结算方式及期限F.返利及相关费用5.进场准备工作A.准备相关新产品资料(样品.证件.销售估算)B.做好新产品介绍(异议处理)6.谈判必须解决解决问题A.进什么新品,进多少,什么时间进B.以最少费用打入更多的产品C.了相关费用如何支付,如何开具发票D.货款结算及期限7.如何获得良好的陈列A.运用经销商.客情.品牌B.利用促销活动陈列生动化陈列技巧1.陈列商品的循环2.存货管理3.商标面向消费者4.保持产品及场地的清洁5.明显的价格6.正确地使用广告7.正确地使用展品与展示工具8.注意产品的顺序9
5、.显著的位置陈列原则1.最大化2.垂直色块3.上轻下重4.全品项5.满货6.生动化7.重点突出8.整洁性9.价格醒目10.先进先出生动化手段1.货架产品陈列2.店招3.焦点广告4.柜台式产品陈列5.柜台式POP6.悬挂式POP7.粘贴式POP8.立地式POP9.电动造型10.电子显示屏11.条副12.堆码13.特殊货架产品陈列14.吊旗15.灯箱16.价签17.展示卡18.橱窗展示19.高空气球20.飞艇21.广告伞及遮阳棚22.围档23.贩卖车24.生动化礼品25.纸袋26.指示性标志销售技巧店内销售成功核心基础:铺货.货架.导购.定价.
6、宣传物料.堆头.促销活动铺货:广度(店数)深度(SKU)1.新分(新品分销)2.全分(SKU分销)3.广分(A.B.C.卖场)4.深分沟通技巧1.特征:双向性,开放性,充分性,一致性2.作用:交换信息,解决问题,达到销售3.步骤:构想内容,组织内容,选择传媒,发出信息,接收信息/分析信息,组织反馈,选择传媒,发出信息,接收反馈4.信息传递效率:55%肢体语言.38%语调,语气.7%文学5.沟通中的障碍:价值性判断.武断.目标不明.时间压力客户渗透技巧1.了解客户信息:业务现状,发展目标与计划,组织结构,决策过程,与竞品在客户中的表现,资产状
7、况2.回顾以往记录,培养个人观察能力,运用沟通技巧3.作用:帮助我们成为客户方面专家,可以促进说服力,可帮助你为客户提出更多生意建议销售技巧推销技巧1.客户购买原则A.我有需要B.销售代表了解我的需要C.提供的产品/服务能满足我的需要D.销售代表的建议令我觉得容易接受2.说服推销的形式A.说明拜访的目的B.了解/确定需求C.提出建议D.展开说服E.达成协议3.如何了解/确定需求A.回顾上一次拜访B.用已准备好的问题来引导客户向有利于产品特点和利益方面思考D.分析市场,生意问题和机会E.业务回顾4.如何达成协议A.开放式问题B.提供两种正面的
8、选择方案C.假定同意D.提供立即行动的理由E.沉默销售技巧异议处理1.为什么出现异议A.不符合客户当前需求B.客户对现状满意,觉得没有改变的必要C.缺乏充分的理由D.缺乏足够的沟
