银行网点开拓维护

《银行网点开拓维护》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、银行保险培训课程BANCASSURANCETRAININGCOURSE2010银行网点的开拓与维护本部渠道经理邱小怡课程PPP表【目标】：使学员了解网点开拓与维护的基本本要求、掌握网点开拓与维护方法【时间】：100分钟【授课方法】：讲授沟通实例说明2课程大纲一、网点的开拓二、网点的维护三、网点开拓与维护的关键环节四、网点开拓与维护中的注意事项五、网点开拓与维护常见问题处理3课程大纲一、网点的开拓二、网点的维护三、网点开拓与维护的关键环节四、网点开拓与维护中的注意事项五、网点开拓与维护常见问题处理4网点的开拓【网点开拓的概念】在银行保险业务开展中，

2、客户经理对自己所辖银行网点进行切入、开通的过程。【网点开拓的目的】盘活网点资源、产生业绩5网点的开拓【开拓前准备】网点处于什么发展阶段网点位置及周边环境情况网点客流，时间及构成分布网点人员状况分析网点的储蓄存款情况网点代理保险的状况网点人员对新业务的认同情况网点中同业公司的相关情况其他与经营工作有关的网点工作6网点的开拓【开拓前准备】——网点资源卡网点资料名称存款状况历史数据本年计划地址定期电话活期负责人比例网点人员资料姓名个人资料任务完成人流量日均人流量月均人流量客户总数客户询问次数次/日柜员介绍次数次/日7网点的开拓【网点开拓基本方式介绍】一

3、、破冰1、由熟人带领2、由领导带领3、自己找一个切入点，以点盖面4、从同业薄弱的方面入手5、网点培训8【网点开拓基本方式介绍】二、深入1、得到网点主任及部分柜员认可；2、网点人员习惯客户经理在网点的帮忙；3、能够约请主任、柜员八小时外活动；网点的开拓9【网点开拓基本方式介绍】三、融合1、能够与主任、柜员自然交流；2、网点人员遇到困难习惯请你帮忙；3、在八小时外能够参与网点及网点人员活动；网点的开拓10网点的开拓【如何突破第一单】抓住几个有利时机：2、利用公司有激励方案时3、自我销售第一单1、由重点柜员首先出单11网点维护网点开拓12课程大纲一、网

4、点的开拓二、网点的维护三、网点开拓与维护的关键环节四、网点开拓与维护中的注意事项五、网点开拓与维护常见问题处理13网点的维护【网点维护的概念】在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点，在进行代理销售保险产品经营活动中协调各种关系，利用服务建立长期合作的过程。【网点维护的目的】与网点形成良好的关系，使之成为我司长期、稳定的合作伙伴。14网点【网点维护的的维护方式】1、日常维护2、培训辅导3、宣传咨询4、业务推动5、各种关系的处理6、售后服务7、角色的转换8、联合销售9、自我销售15网点的维护【日常维护】保证拜访量，不能忽冷忽热单证、宣传品、

5、保单的及时发送手续费的及时核算及发放积极发挥桥梁的作用16网点的维护【培训辅导】银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训来解决。对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训。17网点的维护【宣传咨询】主动、积极地帮助网点布置宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解18网点的维护【业务推动】根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务

6、竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务报表统计、数据分析等。19网点的维护【各种关系的处理】正确处理主任和柜员、柜员和柜员之间的关系维护好和主任、大堂经理、柜员等相关人员的关系正确对待同业之间的关系，不诋毁竞争对手关注同业和网点人员关系的变化20网点的维护【售后服务】耐心处理客户的疑惑客户退保、纠纷要及时处理加强保单品质管理客户资料的整理，便于客户的深度开发21网点的维护【角色转换】把自己当做银行的一员【联合销售】协助大堂经理或柜员完成销售，进一步加强我们与网点人员的沟通与协调，培养银行人员销售我司产品的习惯。驻点销售提示22网点的维护

7、【自我销售】对自己销售的产品抱有信心；我是在为这个客户理财，而不是卖保单；客户决定购买时不要从自己包里掏出要约书；签单后不要即刻面露喜色；给自己留一方天地，即使对方不接受或不认可，也应该客气对待；23网点的维护在我们做好日常维护之外，要不断创新维护方式，多留心各种资讯，用心把握机会。24课程大纲一、网点的开拓二、网点的维护三、网点开拓与维护的关键环节四、网点开拓与维护中的注意事项五、网点开拓与维护常见问题处理25开拓和维护中的关键环节——沟通【沟通要领】微笑打前锋——微笑是通行证倾听第一招——两只耳朵和一个嘴巴的启示赞美价连城——赞美别人，就是把

8、自己放在同他一样的水平上。--歌德人品做后盾——用诚心宜多，用手段宜少。--恽代英26开拓和维护中的关键环节——沟通【沟通小窍门】三不说