【9A文】年金险销售流程.doc

【9A文】年金险销售流程.doc

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1、【MeiWei_81-优质适用文档】年金险核心理念■根据卫生部统计,人一生中患重疾的几率是72.18%,发生意外的几率是3%,人不一定会得病或发生意外,但人一定会老。■收入一定会有结余,结余一定要做规划。■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。每个人能都需要年金险。KKK一般在跟客户讲死啊病啊残啊,客户一定会忌讳,但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老,那无形中我们在跟客户做一个祝福,就是我一定会活得很好!当我们获得很好的时候,我们一定会有收入来源,我们收入来源一定会有结余,结余部分一定要做规划。KKK那很多人会想美国的条件都那么好,他们的

2、规划都占到35%,那我呢?看样子我也要做理财规划,也要购买一些年金险,那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户KKKKKKKKKKKKK锁定目标客户:■标准:企业主,专业性人才,每年可支配收入,10万以上。签单后动作■来源:三步促成收入与理财收入分配图通过客户的筛选,首先,我会通过收入分配图的解释,让他们了解收入分配图,应该如何规划。第二,我会告诉他收入和理财的关系,收入来源有两个部分,理财的重要性。再接着,三步来促成。最关键点,我会用签单后的动作,两句问话来结束。收入分配图■边画边讲收入分配图,包括5项内容:1、生活指出2、税费交际3

3、、储蓄4、投资5、家庭保障■目的:让客户参与其中并收集资料KKK第一,我会先画一个图,这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行,其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。这个时候我会问客户,您的生活支出大概会占到您收入的多少呢?那客户会说,我真没有统计过,可能50,可能60,也有可能10,那么我会跟客户说,一般而言,生活开支会占到一个家庭收入的30-40%,收入越高那么他这个开支也会更低。【MeiWei_81-优质适用文档】【MeiWei_81-优质适用文档】KKK第二税费和交际,他会占到我们收入分配里面的5%-10%,虽然是税费和交际,其实是为了了解客户的消费方式,以备我们未来活东

4、的邀约。这个过程中我也是提问的形式,那收入的一部分还会用来交税或者应酬,您这部分的占比又是多少呢?客户会说,哎呀我这个占比真没算,可能很多钱。据我了解我们分为企业主和工薪阶层,那工薪阶层的开支会大一些,那企业主也是一样。那我会问他,您除了这个应酬之外,您还参加哪些活动呢?客户会说,我参加什么。。。。。。。在这里我会备注,通过客户的一个喜好了解习惯,以备以后活动邀约。KKK第三,就是储蓄,储蓄占到收入分配图里的15-20%,其目的就是为了了解客户的背景,家庭结构,财务情况。这个时候我会问,您的孩子现在多少岁,您觉得他自立的年限会是多少年,那这个时候客户可能会说我的孩子4岁,我觉得自理的年

5、限是22岁,那么意味着我要承担18年的责任对吗?那客户也是很认可的,那如果说你一年这个小孩开支多少,客户可能会说,1万,可能2万,几千都有可能,那如果我们要承担18年,那意味着我们要存多少钱,是让客户提前做好储蓄的规划,也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。那么第二部分我会问他,您的房子是租的还是买的,如果是租的,那现在每个月多少,每年多少租金,如果是买的是不是供的,还是一次性买清,如果是供的,那每年按揭多少,还剩下多少年?来计算他的负债,以至于做他的一个保额的规划。如果付清,那么您过往有没有【MeiWei_81-优质适用文档】【MeiWei_81-优质适用文档】储蓄的习惯,您每个月

6、存多少钱,已经存了多少年,来计算她的一个储蓄规划。、KKK那么第四个部分就是投资,这个部分也会占用我们收入分配里的10-20%,主要目的就是说明投资和理财的区别,这个时候我会给他写一个公式,投资会不会等于理财?这个时候我会问他您认为投资等于理财吗?那一般客户会有两种,一种说等于一种说不等于,基本上说等于的现在比较少,因为现在全民的理财观念比较强,还有一部分人说不等于,这个时候我会问他为什么,他会说出他的一些见解,那这个时候我会问他解释,投资是需要。。。。。风险的。那假如说我们有10万块钱,我们拿出去投资,那么投资的话,可能第一年是赚了10%,第二年是30,第三年亏了50%,那这是属于赚

7、还是亏呢?也许他是赚也许他是亏,但是最主要是因为它是投资,他有不确定性,是有风险的。那么理财呢。。。。。。。为目的。那这个时候我也会举例,我有10万块钱,我们去理财可能他的回报率是3%,第二年是4%,第三年是5%,但是我一直在增值,首先是保值然后增值。那这个讲完客户也很认可。KKKK那第五部分,是我们重点突出的,就是要告诉他理财是在我们的投资里面,投资也是在我们的规划里面。那么家庭保障也是我们要重点规划的,那么一般占到我们收入里的10-15%,

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