《冲突的策略》托马斯·谢林 笔记

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1、《冲突的策略》托马斯·谢林笔记第一部分：战略理论构成要素威慑的效果与对手掌握的可供选择的资源有很大关系。大规模杀伤性威慑只有当对方完全不具备杀伤性报复能力时才能发挥作用。威慑思想之所以能够发挥作用，不仅仅在于对手期望我们对其举动做出相应的行为反应;同时，我们之所以能够制造威慑，因为我们期望借此对对方的选择施加影响。威慑不仅可以表现为对外声明，也可以是威慑能力的丧失。威慑就是将一方的行为过程与另一方的行为过程结合起来，寻求共同利益。这也符合我们对“战略”一词的定义条件:既重视冲突的存在，又关注冲突双方之间的共同利益;既重视“合理”追求价值最大化的行为模式，又关注一方的“最佳”选择取决于

2、另一方的行为，以及“战略行为”涉及的一方如何通过研究自我对对方行为的预期判断来影响对方决策这一事实。 理性是一个人个性特征的总体反映，除了完全理性外，还存在其他众多构成要素。非理性意味着无序和非连贯性的价值体系、错误的分析判断以及无法有效地获取信息与沟通;非理性还意味着在接受或传达指令、获取或传递信息过程中可能存在危险的随机因素。此外，非理性有时仅仅能够反映众多个体决策的集体特征。但是事实上，由于每个个体具有不同的价值观、组织形式和沟通体系，从而根本无法像单一实体那样产生统一的行为模式。第二章：论谈判欺骗的两种形式：隐瞒事实/策略性欺骗。契约式承诺通常涉及假设的暂时“转移成本”(tr

3、ansfercost)问题，但并非“真实成本”(real cost)以及当事方是否愿意卷入无休止的谈判之中。假如第三方以巨大的“转移成本”出现，承诺通常也会被履行。(假设该协议涉及多人，鉴于高昂的“真实成本”，他们也许不愿意卷入谈判。)如果一方无法进行有效沟通，就可以为自己的不作为开脱责任。另一方也可以以自己对对方条件不详为由，而拒绝提出条件。)如果承诺不仅可以体现在语言上，也可体现在某种形式或行为上，那么在一方的不作为能被充分理解的情况下，其对承诺的不作为绝对是一个有利条件，因为另一方明白只有自己做出让步才能避免僵局出现。巧用谈判代表谈判代表至少以两种方式影响双方提出条件的权威性。

4、一方面，谈判代表通常会接受难以更改或根本无法更改的指示，而且这些指示(或者说谈判人员的非灵活性)易于暴露给谈判对手。这一原则适用于行政部门与司法部门或管理层与董事会之间，特别是使节出席的谈判场合，即在时间紧迫的谈判过程中，虽然主要谈判人员与使节之间存在较大分歧，但在谈判结束之前，双方无法进行有效沟通。补偿的可能性费勒(Fellner)曾经指出，谈判主体能否达成共识很大程度上取决于成本和利益的再分配方式。诡辩。如果谈判一方认为谈判到了必须妥协的地步，那他必须牢记妥协造成的两个后果:1.妥协将促使自己的立场更接近对方的立场。2妥协将导致对方怀疑自己立场的坚定性。让步不仅被对方释义为软弱，

5、还将导致对方怀疑此前所有条件的真实性，而且进一步怀疑新条件的真实性。因此，谈判主体应该寻找一个“合理”的理由来说服对方，最好能对自己此前的立场进行理性化重释。谈判一方必须学会寻求一种合理化解释才能说服别人，否则将打击对方妥协让步的积极性，即便对方勉强做出某些让步，自己也不可能从中获益。被威胁方的防务力量当然是在威胁到来之前作好准备，因为只有这样，才能化解威胁方报复的意图和意志。如果他无法实现最短时间内的防御准备，就只能奋力一搏。当被威胁方决定孤注一掷时，威胁方也就不能放弃威慑承诺而只能继续行动，即便两败俱伤。2.一旦被威胁方也可在威胁到来之前，将威胁的风险转嫁给第三方(如前而提到的以

6、投保方式解决通路权问题)，即可降低自己受威胁的程度，迫使威胁方转移威胁的对象;或者以其他方式重释自己的立场，并对外造成一种错觉:即使对方真正实施威胁，自己也会取得最终的胜利(或许他自己这么认为)。鉴于威胁的高昂代价以及无果而终的可能性，威胁方也许会知难而退。威胁和威胁承诺必须让双方知道。被威胁方必须时刻牢记:向对方展示自己的坚定立场或对对方的蔑视必须在威胁到来之前;否则，一切都于事无补。“不作为”并不意味着抛弃尊严和荣誉而拒绝履行承诺;相反，如果实际存在名誉承诺(the commitment of reputation )，不作为意味着将名誉与威胁(也许是与对方本身)相脱离。因此，对

7、双方而言，这一阶段既微妙，又复杂。尽管不作为对双方都有利，双方还是有可能无法达成共识、实现合作。为了保证威胁的可信性，威慑方必须竭尽全力隐藏自己发动威慑的真实目的和意图。为了使威慑更加准确有效，能够清楚地被对方或任何意在帮助对方的第三者所认识，威慑方有必要引入一些仲裁机制。威慑的要点在于其显著的效用性，而非显示其主体的真实意图，因此威慑与可见的行为，而非隐藏性的行为密切关联，包括主体的一些毫无意义的假动作。作为被威胁方，另一方也可采取化整为零的方法化解威胁