工业品关系营销概念、项目营销,MRO变化[1]1

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1、工业品品牌的意义主要表现在:品牌可以为企业获得更大利润空间;成熟的工业品品牌有利于企业获得长远的竞争优势;品牌是工业品市场不断健全发展的需要;提高传播和沟通效率;有利新产品打入市场;有利于工业品企业提升整体价值。过去十几年年间的MRO市场特点：1992年以来!随着中国市场经济的建立和完善，市场营销进入快速发展时期!市场营销的诸多理论都应用到实践中4Rs及4Cs理论开始挑战4Ps理论。由于中国现阶段市场的特点"工业品基本特征和工业品市场营销的特点!必然产生适合中国国情的市场营销模式!对此需要进行积极的探索，中国工业品市场正处在转变过程中!

2、其转型市场具有以下特征:1、大：市场越来越大2、变：发展快"变化快"政策多变3、乱：市场秩序比较混乱3、乱：市场秩序比较混乱4、躁：短期导向"过度竞争5、地区差异"体制差异"行业差异"营销水平差异另外工业品本身具有以下基本特征：需求特征：“派生性”"弱弹性"连续性"连带性"服务性"波动性需求的派生性：是指工业品的需求是由需要用需求的弱弹性%工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大$需求的连续性：企业生产是连续均衡地进行要求工业品的购买也要连续进行需求的连带性：工业品中有一部分由多零件组成,因此需求具有连带性需求的服务性：工业品的技术

3、性较强!需要性能"操作"维护方面的服务$需求的波动性：工业品需求的波动性较大且波动速度快!工业品购买者对产品的需求比消费者的需求更容易发生变化,在现代市场经济条件下工厂设备等资本货物的行情波动会加速原料的行情波动购买特征：用户户数较少,地理分布集中,购买者主要是企业或组织,多属专业性购买!理性色彩较浓厚,参与决策人较多,集体决定购买,购买过程较长!有时空"质量要求&购买程序复杂交易特征：购买数量多,交易额度大,交易谈判次数少,每次谈判时间长,直接购买决策特征：购买决策复杂&购买过程比较规范&重视契约功能!希望建立长期关以上特征决定了工业

4、品市场营销的特点%产品的复杂性"职能部门之间的相互依赖性"买卖双方的相互依赖性"购买程序的复杂性$在中国现阶段!市场经济正在逐步完善!目前是一个过渡时期!又由于工业品及其市场营销的特点!在此时期内!必须运用多样化的市场营销模式！现阶段面临的新趋势:随着竞争的加剧和信息技术的迅猛发展，企业面临的商业环境和管理模式不断发生变化，同时也给企业带来了前所未有的机遇和挑战。由于当前市场活动的复杂性与多变性，传统营销理论在实际应用中不可避免地会暴露出一些难以克服的欠缺或是对现实存在的营销活动难以全面的解释。因此，研究营销理念的新发展及创新趋势，以保

5、持企业的可持续竞争力，将具有极其重要的现实意义。销售物流和企业的供应物流一体化，可以将很多企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案。这样可以做到:第一是专业化;第二是规模化。这两者可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高1工业品关系营销概念关系营销是八十年代后期发展起来营销理念，其实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。工业品市场买卖双方高度依赖性的特征，使其成为关系营销最有价值的应用领域之一。应该说“关系营销”的产生具有较为深刻的时代背景，并且可以认为是工业社会市场经济和人类文明高

6、度发达的客观要求。随着市场经济的进一步发展，物质产品的日益丰富，市场形态已经明显转向买方市场，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段也就更加多元化。到了后工业社会，由于计算机、机械及制动方面的各项高新技术的广泛应用，生产工艺更加柔性化和敏捷化，对市场的细分化程度也就更加深入，生产形式更多的表现为多品种、少批量的生产。企业之间的竞争形式转向为一种“双赢博弈”(win一winGame，相对于“零和游戏”zero一SumGalne)，并且企业更加注重客户实际要求。全球信息化作为不可阻挡的历史趋势以及电子通讯工业、交通邮电等行业的迅猛发展，使得人与人

7、之间的时空距离相对缩短。企业之间，企业与客户之间的依赖性、相关性也就越来越强，彼此之间越来越注意相互情感的倾诉。作为工业品企业对这种时代特征不可漠然视之，尤其是在营销策略方面，要处理好这种“互动关系”，形成持续发展的基础和动力，达成企业战略目标(张剑渝，2005)。无声的战场－－工业品营销2009-9-2914:57:14  来源：不详  作者：佚名【大中小】查看评论　　谈到营销，人们更多地联想到消费品营销那样的铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力。但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行，它没有家喻户晓的认知度，也没有

8、铺天盖地的广告。他们不易被人察觉的原因是因为他们只是用在生产最终消费品的制造流程中，或只是某种消费品的部件或原料，比如钢板或香精什么的。但它却实实在在可以策划，而且较消费品营销更能体现出策划的效果。因为它不