分销渠道复习材料

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1、分销渠道复习材料分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。中间商：在分销渠道系统中，介于生产者和消费者Z间的经营者，履行组织商品运行的功能。特许经营：又叫特许专卖，是特许人将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零传商（被特许人）的一种契约性联合经营方式。独家分销：企业在某一目标市场，在一定吋间内，只选择一个屮间商销售本企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商只对选定的经销商供货。渠道战略设计：对关系金业牛存与发展的基本分销模式、ri标与管理原则的决策。其基本要求是，适应变化的市场环境，以最低总成木传递重要的消费

2、者信息，达成最人限度的顾客满意。“刚性”纵向一体化组织：由生产企业独立建设或控股建设的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分。物流管理：为高水平地满足消费者需求，对商品实体从生产地点向消费使用地点的转移过程所进行的决策、计划、实施、激励和控制活动。渠道信息系统：以人为主导，利川计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的收集、加工、运输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时、准确、高效地满足顾客需要的一个人机系统。分销渠道政策：一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。渠道布局

3、：根据产品特性和市场环境特征，综合产品销售地点的空间范围、分布密度以及相应的销售机构特征，來布置和确定产品销售渠道网络，简单讲就是把产品放到什么地方销售。渠道冲突管理：指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。渠道绩效评估：指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。简答题（章一）简述分销渠道主要功能P3答：分销渠道的基木功能是将产品和服务顺利地分销给消费者，克服生产者和消费者之间的各种矛厉，实现产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用。貝体包括：1、调研，收集分析和传递市场营销坏境的各种信息。2、寻

4、求，寻找潜在顾客，为不同的目标客户提供更便利的营销服务。3、分类，协调和解决牛产者单一供给和消费者多样需求Z间的才盾。4、促销，少顾客沟通，传递产品信息。5、洽谈，促使供销双方达成价格和其他条件的协议。6、物流，组织产品服务的运输和储存，保证供货顺畅。7、财务，延伸信用至消费者。8、风险，在分销环节中分散承担风险。（章一）为什么说“进入市场的分销渠道决策与管理对于企业成功营销的重要性，无论如何强调都不过分？P12答：选择、构建、管理与创新分销渠道，是金业营销管理者面临的重人挑战之一。1、只有通过分销，企业产站或服务才能进入消费，实现其价值。2、充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企

5、业经济效益的重要手段。良好的分销渠道组织，能提高交易效率，促进产品服务的销伟过程更加顺畅，促使交易程序规范化，节约交易成木，简化买卖双方的寻找过程，提高消费者剩余价值。3、建立和管理良好的分销渠道决定着企业的生存与发展，是确定企业竞争优势的重要武器。（章三）分销渠道战略设计的程序包括哪些方面？P65答：_、分析影响分销渠道选择的因素。（1）市场因素，包括目标市场的大小，目标顾客的集中程度。（2）产品因素，包括产品的易毁性或易腐性，单价，体积与质量，产品的技术性。（3）生产企业自身因素，包括企业实力强弱，管理能力强弱，控制渠道的能力。（4）政府立法和政策规定因索。（5）中间商特性，包括中间商的数

6、口和实力，中间商口身方案决策冲突，市场竞争状况，消费者购买数量和要求。二、评估选择分销方案。（1）经济性标准评估，比较每个方案的成木和可能达到的销售额。（2）可控性标准评估，进行全面比较和平衡，在控制力上寻找平衡点。（3）适应性标准评估，综合考虑策略的灵活性。三、分销渠道管理与控制。（1）不仅要从自己观点出发，同时要考虑屮间商的立场和整体的营销策略。（2）激励渠道成员，推动其更出色地完成销售任务，处理好与渠道成员的关系。（章五）选择运输工具时应主要考虑哪些因素？P125答：一、商品特性与各种运输工具的优缺点。应根据商品特性和品质來寻找备选运输工具，流体、固休，集装箱、散装,根据商品的不同性质考

7、虑最合适的运输工具。二、运输丁•具的速度与路程。结介购买者对时间的要求进行考虑尽虽满足消费者要求三、运输工貝•的运虽少密集性,即每批次运输能力和单位吋间起运批次。四、运输费用,根据成本最低原则选择最优运输方案。五、市场需求的轻帀缓急,应综合商品性质和运输能力来考虑。（章七）分销渠道政策设计的原则是什么？P181一、有利丁实现分销渠道战略的原则。设计必须符合社会经济发展规律、市场整体形势、产品生命周