分销渠道策划

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1、分销渠道策划企业生产出来的产品，只冇通过一定的销渠道才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给消费者或用八，才能通过满足购买者的需要实现企业的营销冃标，因此分销渠道策划是否有效直接关系着企业的生存与发展。分销便是企业使其产品由生产地点向销售地点运动的过程。分销渠道策划的主要内容是怎样合理选择、设计和管理销售渠道。即指怎样合理选择、设计和管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通道（简称“渠道”）0这一章主要介绍分销渠道、中间商及分类及分销渠道的设计与管理等内容。分销渠道策划概述案例10-1Z在口木，打火机原先

2、一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，tl本九万公司在十几年前推出瓦斯打火机吋，就把它交由钟表店销售。如今，口木的钟表店到处都是卖打火机的.这在以前是根本没有的现象。钟表店-向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一•定合视它为高级胡。而在暗淡的朵货店、香烟店里，上面蒙看一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天狂之别了。九万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生

3、了九万公司的打火机非常鬲级的印象，九力公司的打火机目AVX们电容前风行到世界的每一个角落。以上案例说明仅冇好产品是远远不够的，必须建立、开发和设计一个有效的畅通的分销渠道。分销渠道是产品从制造商向消费者沈转的通道。企业以不同的分销渠道销售同-•种产甜，其成本和利润往往和差甚远。因此，在竞争日趋激烈的市场上，如何选择快捷的分销渠道.就成了企业而临的最复杂和最富有挑战性的问题。产品要经过一定的方式、方法和路线，才能进入消费者和用户手中c分销便是企业使其产品由生产地点向销售地点运动的过程。在这过程中，企业要进行一系列策划。

4、一、分销渠道策划的含义（一）分销渠道策划的含义分销渠道，又称为销售渠道、流通渠道，是指产品或者服务从生产者向消费者转移吋，取得这种产品或者服务的所有权或者帮助转移所有权的所有组织和个人。分销策划是指金业在对内外环境进行准确分析的基础上，围绕企业营销口标实现，全面构思、设计和选择金业未來一定时间内分销渠道系统方案与具体措施的谋划过程。分销渠道的起点是生产企业，终点是消费者，其中.转移过程中取得产品所冇权的组织或个人，称为商人经销商，包括批发商和零伟商；帮助转移所冇权的组织或个人成为辅助屮间商，包括代理商、经纪商、采购代

5、理商等。分销渠道策划是市场营销策划实践活动中最为关馈的环节。在21世纪屮，由于信息网络和运输工具等各方面的空前人发展，结企业的直接销售提供了条件，但企业和消费者或其他用户仍然存在着一些才盾，还需要通过分销渠道策划来解决。（1）空间才盾。企业与消费者或其他用八并不在同一地区，有的相距其远。如淮北口子集团的口子窖口酒和内蒙古草原的一个消费者。口子集团无法自己亲自去销售一瓶口了窖酒，因为那样成木太高。(2)时间矛盾。在市场中，有的产品存在着时间差距。如苹果是一种季节性产品，而消费者则是一年四季消费该商甜，这就需要专业批发公

6、司来介入，苹果收获的季节，大量采购并统一储藏、统一管理，从而降低仓储成木c(2)产品供需数量的才盾。企业大批量牛产，而消费者或其他用户却是小批量或零星购买，企业无法满足众多的终端消费者或其他用户，必须要有更多的零售商的介入，才可以解决这供需数量的矛盾。由于企业与消钳者或具他用户众多的才盾只有分销渠道(小问商)的介入才能解决.现在各种矛盾仍然存在，所以，分悄渠道的存在有其必然性，也为企业的发展起着重要作用。二、分销渠道策划的类型(一)渠道流程策划类型AVX代理商所谓渠道流程，是指由渠道成员们依次执行的与分销有天的一系列

7、职能，对产站或服务从工产者流向消费者或其他用八的过程中存在的物质或非物质形式的运动流程所作的策划。(1)实体流，又称物流，是指产品从生产者向消费者转移的过程屮的实体运动e它包括产品的包装、装卸、运输和储存。这-环节是关系到产品分销效率的重要途径。(2)所有权流，又称商流，是指商品的所有权从生产者手屮向消费者手中转移的过程。所冇权的转移往往伴随产品实体的转移而转移.也是商品交易的核心部分。(3)货币流.乂称支付流，是指产品从牛产者向消费者转移的交易活动中所发生的货币流动。每一次商品所有权的转移总是伴随着货币的转移。一般

8、来说，货币流与所有权流的方向相反，总是从买方向卖方转移流动。⑷信息流，信息流是渠道各成员相互传递信息的流程，例如生产者向经销商、消费者传递产品销售的冇关信息；消费者向销售考、生产者传递具需求的信息。这一流程在渠道的每一环节是必不可少的。信息流的方向是双向的。(5)促销流，促销流是指牛产者或中间商通过广告、公共关系、人员推销、营业推广等活动对消费