销售培训-销售指导手册-华美地产房地产的销售培训的资料

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1、销售流程:接听电话——>安排客丿'——>［买洽谈x—成交收定金暂未成交客户记录I!办理手续客户追踪售后服务客户转介绍其他客户一、接听电话一、接听电话1、铃声响三声接听电话2、接听电话主动报案名“您好，这里是**楼盘”3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一吋间要求来售楼处。6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息來源并约定上门时间以便口后追踪联系。7、接听完毕认真填写來电登记表。1）、主动解释提供帮助“不好意思，**主任不在，我有什么能帮助您的呢？”2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让**主任尽快给你回电话的

2、”3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。二、接听电话的技巧（一）、接听前的准备1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆,告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。（二）、电话响时的工作流程1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名”2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定來访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。3、提醒客户来时带定金4、善于造势，让客户感觉现场火爆。（三

3、）、接听电话时的目的及要求1、让客户上门。2、留下良好的第一印彖。3、了解客户需求。4、引发客户好奇心和拥有欲。5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。6、填写来电记录以便追踪。7、接电话后的总结与反省。8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。二、安排客户1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，儿个人来°随时调整接待方式。2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程

4、要亲切简短。三、购买洽谈1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问，*2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。1）、寒暄自然不做作2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权3）、渲染热销为决定成交做准备4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。5）、引导客户最适合的才是最好的6）、通过了解知道如何满足客户需求。3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。3）、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。4

5、）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。7）、选择销售道具不拘一格。8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。4、卖点放大1）、熟知项目至少100个卖点。2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。5、解决客户问题。1）、知道有问题的客户才是好客户。2）、熟知有关项目更好的说辞3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。

6、5）、对客户提岀的问题作判断，此问题是否影响客户作岀购买。6、让客户由兴趣到欲望1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。3）、没有欲望，逼定无从说起。4）、客户的需要得到最大满足5）、只有我们的产品最能满足他的需求。7、短促而有力的逼定1）、高质量的成交是销售的最终目的2）、没有成交一切是枉然。3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场作出决定。4）、敢逼定。在客户未作出决定时，敢于质问客户原因以及未解决的问题。5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。6）、善于利用售楼处氛

7、围，与同事配合共同完成逼定。7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。四、成交收定1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。2、先收定金再签认购书。3、客户没带钱时，先签认购书，收収客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速