营销策略_如何激励销售员

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1、在当今渠道制胜，终端为王的条件下，经销商nJ谓是产品销售当中不nJ缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用，而且述往往决定着一个企业在该市场的话语权，因此，如何通过金业的激励最大限度的调动经销商的积极性，从而构建一种长期的战略合作伙伴关系,便是企业营销管理者不得不做的工作。经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种，我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式，来激发他们的销售潜量。第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，耍注意如卜•耍点：1、经销商利润的获取要通过合

2、理价差來实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向帀场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商其至为了获取更多的返点，I佃拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成帘货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计介理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为口身利润。2、多用奖励，少用返利。在返利政策被越來越多的厂家所采用的吋候，其效用是逐级递减

3、的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且述压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想讣企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。具体操作是，定期设计一些企业垂点提升的销售指标，比如,新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公止、公开的激励效果。3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，來激发经销商人员的推

4、销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮，倒不失为一种冇效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课，这家公司就采取类似“超级女声”的形式，在全国范围内，针对经销商的导购人员，开展销售技能比拼人奖赛，通过这场规模宏大的比赛，不仅激发了大家学习的动力，提升了导购技能，而且，述潜移默化地“同化”了经销商的导购员，促使他们主推该企业的产品。此举，可谓一石三鸟，不仅厂家受益颇丰，壮大了声势，展示了实力，而且经销商也很满意，通过销售竞赛，提升了他们人员的素质，扩大了销售额、利润额，因此，取得了较高的效果。在当今渠道制胜，终端为王的条件下

5、，经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担•着“承上启下”的作用，而口还往往决立着一个企业在该帀场的话语权，因此，如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性，从而构建一种长期的战略合作伙伴关系，便是企业营销管理者不得不做的工作。经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种，我们分别來讨论一下如何通过这两科嗷励方式，來激发他们的销售潜量。第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，要注意如下要点：1、经销商利润的获取要通过合理价差來实现，而不是通过返利。很多企

6、业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向帀场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商其至为了获取更多的返点，而拿汕返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计介理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为口身利润。2、多用奖励，少用返利。在返利政策被越來越多的厂家所采用的吋候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种

7、吃“大锅饭”的待遇，而且述压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想讣企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。具体操作是，定期设计一些企业垂点提升的销售指标，比如,新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公止、公开的激励效果。3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，來激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超”

8、的热潮，倒不失为一种有效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课，这家公司就采取类似“超级女声”的形式，在全国范围内，针对经销商的导购人员，开展销售技能比拼大奖赛，通过这场规模宏大的比赛，不仅激发了大家学习的动力，提升了导购技能，而还潜移默化地“同化”了经销商的导购员，促使他们主推该企业的产品。此举，可谓一石