道康宁在中国的分销策略.pdf

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1、道康宁在中国的分销冲突策略中文摘要本案例描述并分析了道康宁公司在中国市场的渠道策略以及面临到代理商之间的冲突时的权衡因素。在具体描述道康宁公司解决分销冲突过程的同时，提供了解决渠道冲突问题的思考途径，为今后解决类似问题提供了参考。关键词：跨国企业渠道策略代理商分销冲突ABSTRACTThiscasedescribesandanalysesthechannelstrategyofDOWCORNINGinthemainlandChinaanditsconsiderationshowtoselectanddeterminethe

2、factorswhenitdealingwithconflictofitsdistributionagents.Atthesametime,thecasealsodescribestheprocesstreatingwithdistributionconflictandprovidesthewayshowtosettlechannelconflict,referencetosolvesuchsimilarproblemsisalsoprovided.Keywords:MultinationalCorporation,cha

3、nnelstrategy,distributionagent,distributionconflict___________________________________________________________________________________________本案例由郭毅、谭径辉编写，作者对少量资料作了掩饰处理。本案例仅供课堂讨论，作者无意说明企业经营管理上的成败得失。清华大学管理学院拥有本案例的版权，未经许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。_________________________

4、__________________________________________________________________Copyright@2000清华大学经济管理学院道康宁在中国的分销冲突策略1999年10月初，中国的国庆节假期刚刚结束，道康宁公司大中华地区总部主管电子行业的销售经理史蒂芬.吴，就匆匆登上了由香港飞往上海的MU5503次航班。吴经理原是分管台湾地区电子塑胶工业的销售经理，由于工作出色，业务协调能力强，同时鉴于大中华地区电子硅橡胶业务成长迅速，在1998年底被地区总部提升为大中华地区的电子行业销

5、售经理。这已是史蒂芬.吴近三个月来第四次飞赴上海。自7月份以来，就有一件事一直困扰着他：道康宁公司目前在中国大陆的代理商是北颜公司，在台湾的代理商是冠越公司，本来它们的代理区域并没有冲突，但是最近由于冠越公司的销售网络中的分销商虹阳公司却与北颜公司争夺设厂在昆山的台湾客户维宝公司，而这个客户按代理区域规定是应该由北颜来做的，北颜也为争取该客户投入了大量的人力物力，并且已经谈好了初步合作意向，但由于种种原因，虹阳公司插了进来，使得北颜与虹阳甚至与冠越产生了分销区域冲突，这几家公司为此事搞的非常不愉快。为了协调此事，吴经理已经

6、与北颜和虹阳的有关人员多次会面，希望能够尽快地解决双方目前存在的冲突。但是双方各持己见，谁都不肯让步，致使此事至今尚未达到妥善解决。由于该事件涉及到道康宁公司在大中华区（包括台湾、香港及大陆地区）协调代理商分销区域的问题，如果解决不当，将会对道康宁公司的分销网络产生很大的影响，所以道康宁大中华地区总部对此事非常重视。吴经理在临行之前已得到总部的明确指示，此次赴上海后，务必妥善解决好此事，并立即提出最终的解决方案。背景介绍(一)道康宁公司道康宁公司成立于1943年，是由当时世界上最大的化学品公司之一美国陶氏化学公司(DowC

7、hemicalCo.)及最大的玻璃制造公司之一美国康宁公司康宁公司(CorningglassCo.)各出资百分之五十而设立的合资公司。在过去的五十年中，公司不断锐意进取，目前已经成为了世界上生产硅产品的最大的跨国性公司：在全球五大洲设有33座工厂；拥有员工人数约9，000多人；客户数超过了45，000家，企业客户遍布全球；除在美国本土拥有其50％的销售额之外，在欧洲、加拿大、拉丁美洲、澳洲、日本、中国台湾、韩国乃至中国大陆都建立了自己的的业务网络。1998年，道康宁公司营业额高达26亿美元，其中中国大陆的销售额就达到了1亿

8、美元。亚洲及中国近年来已初步摆脱了东南亚金融危机的影响，呈现出强劲的增长势头，成为道康宁公司今后所要重点开发的地区之一。道康宁公司主要生产经营各种硅橡胶（Silicone）、相关化工材料及多晶体矽利康等产品。现道康宁已经投入市场的产品约有5，000种，同时还有8，300种遍布全世界的有效专利。无论是从数