寿险的培训资料ppt课件.ppt

《寿险的培训资料ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、拒绝处理拒绝处理的五步骤法：听----耐心、细致尊重与体恤----你说的对，但是……适应----赞同他的观点，提出自己的观点呈献----告诉他你的建议要求----要求一个约谈，为他制定计划□处理拒绝问题的两大重点□处理拒绝问题时的要诀拒绝处理的要点处理拒绝问题的两大重点1、先用赞美认同，消除对方的情绪2、多用反问法，收集资料，寻找问题（学会说，“为什么您认为…..”）处理拒绝问题时的要诀1、诚实与谦虚2、须充满信心3、正确的推销观念4、良好的专业表现不信任55%不急10%不需要20%其它5%不适合

2、10%客户的拒绝分类四种情况的拒绝处理□行业方面的拒绝处理□公司方面的拒绝处理□商品方面的拒绝处理□销售代表方面的拒绝处理(一）行业方面的拒绝处理1、入世后,外资保险公司会带来更好的保险.—为什么您这样认为….您的看法有一定的道理，这说明您很关心中国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公司带来先进的管理模式和全新的服务理念，包括好的保险商品。这让每一个有意购买保险的人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势了，它们不仅和国外的公司有一样管理水平、有好的服务、有好的商品，而且

3、还有国家和民族作强力后盾，到时候是不会输给洋保险的。所以国内的保险公司与外资保险公司不会有什么区别。话术范例:比如，我们太平人寿就是在国务院的关怀下，为迎接中国加入WTO批准开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背景，具有先进的管理手段、国际资金的运作能力及优质的服务，我们会不断的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。（这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保险业的未来）（一）行业方面的拒绝处理话术范例:（一）行业方面的拒绝处理2、保险公司跨了怎

4、么办？—您为什么这样认为….我很理解您的担忧，看得出来您考虑问题很仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司上了三道保险。这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金，《保险法》规定，全国性的保险这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金，《保险法》规定，全国性的保险公司的注册资本金不得低于5亿元，而且是实缴货币资本，这主要是保证保险公司有足够的偿付能力。这第二道保险是：设有国务院领导下的中国保监委、还有同业公会进行

5、全面监督，确保保险公司规范经营。话术范例:这第三道保险是：《保险法》规定“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散”。并在第八十七条援用了国际通行的保险法规：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”保险公司有了这样三道“保险”，可以让我们放心地投保自己需要的保险。（这里要充满自信地直接告诉客户，打消

6、其顾虑）（一）行业方面的拒绝处理话术范例:3、中国的保险监督不完善。—您为什么这样认为…您的看法没有错，中国的保险业是逐步地完善起来的，到今天已经形成了全面的监督管理体系。首先，国家对保险公司的组织形式和从业人员要进行监管，确保保险公司进行科学的决策和管理，消减了管理风险；其次，国家对保险公司的经营要进行监管，保证偿付能力，避免发生保险给付危机，保障社会公众利益；再来，国家对保险公司的财务管理要进行监管，确保保险公司的资金运用的合法性、安全性、流动性和收益性，避免资金无序运用而造成的风险，同时有利

7、于及时发现保险公司经营中的问题，以便采取措施加以改进。加入WTO后，保监管要从单一的业务监管转向业务和投监管并重，对公司的偿付能力进行严格的监控，而且会国惯例出台一系列的配套的法律法规。到时候就更加完善了。（这里可避开问题本身就中国保险的监督管理方式进行回答）（一）行业方面的拒绝处理话术范例:1、太平人寿没有什么名气。—您为什么这样认为…您这样认为不是没有道理的。不过，太平人寿不是没有名气，确切地讲它是一家在大陆重新恢复业务，有着悠久历史的保险公司，就目前来讲许多人对它还不够了解，正好今天有这样的

8、机会让我把公司介绍给您。太平人寿是1929年成立的一家保险公司，有极高的知名度，解放后才迁到香港开展境外保险业务。2001年5月经国务院批准正式恢复境内保险业务。今天的太平人寿充满了生机和活力，它可以用三句话来概括：国有品牌、国际背景、市场机制。它是国务院在中国加入WTO之际批准恢复境内保险业务的公司，这个公司将引进国际管理模式来运作，它的抱负是塑造世界保险业的杰出品牌，创建世界一流的寿险公司并成为民族保险业的光辉典范。您看吧，用不了多长时间，太平人寿就会家喻户晓的。您是不是希望有