口才训练十六——推销口才.ppt

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1、口才训练十六—推销口才主要内容一、推销、推销员、推销语言二、推销口才的基本技巧三、各种推销实践的口才技巧四、上门推销与柜台推销的口才五、实训导引经典阅读和背诵一、推销、推销员、推销语言（一）推销（二）推销员（三）推销语言的特征1.情感性2.礼貌性3.通俗性4.风趣性5.诱惑性6.夸张性7.简洁性8.科学性(四)推销语言的基本要求1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增加顾客的情趣和兴致，切忌呆

2、板、枯燥无味。3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转，不生硬。4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。博取顾客的信赖和友情，应该做到这几点：1、要善于测度对方的实情，慎选话题。2、用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤对方的自尊。3、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。(二)推销口才的基本技巧(一)推销员的口才的基本要求1.望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。2.闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，要细心的听。3.问：要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解

3、客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。4.切：实际考察客户的状况。(二)推销口才的基本技巧1.把握交谈的对象(1)根据交谈的对象的不同特点，不同性别对待推销的态度不同。(2)根据年龄特点、职业特点等，把握谈话的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。2.巧妙地应答问题（推销灭蚊剂案例）3.善于表达真诚（电器商店推销案例）4.适时地中断谈话5.以试探促使成交(1)答案任其择一试探法（案例）(2)用错误的结论试探（案例）(3)“和谐”效应试探法（案例）三各种推销实践的口才技巧(一)接近客户的口才技巧1.搭话接

4、近通过有意找说话来接近顾客（案例）2.策略接近推销员不直接介绍，而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣，然后再巧妙地转入洽谈（案例）3.夸奖接近通过夸奖对方的长处，或对方喜好的人和物来取悦对方接近顾客（案例）4.正面接近推销员见到顾客，按照一般的步骤首先进行自我介绍，然后再介绍商品（案例）(二)面谈时的语言技巧(1)倾听的作用1.叙述技巧（案例）2.倾听技巧①善于倾听顾客意见②倾听顾客的抱怨③了解顾客的意见与需求(2)倾听技巧有：①耐心倾听②富有感情，诚心诚意。（案例一、二）3.提问技巧(1)提问的作用有：①精

5、心设计提问，可以收到很好的效果。②向顾客传输相关商品和商情，获得自己所需要的信息。③借宣传推介商品功能、质量之机，阐理明利，实现推销中的第一目标。(2)提问的方式与特征①单刀直入法（案例）②连续肯定法③诱发好奇心（案例）④“照话学话”法⑤刺猬效应（案例）(3)几种常用的提问方式①求教型提问——用婉转的语气，以请教问题的形式提问“投石问路”②启发型提问——以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答“循循善诱”③协商型提问——以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答“融洽关系”④限定型提问——在一个问题中

6、提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的“容易安全”4、答复技巧（1）掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。（2）遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复。（3）搞清顾客异议的真正含义后才予以答复；先主后次地做回复、答疑；个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答。（4）答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的答复；先让对方阐明其问题实质后才从容作答；对不值一提的问题可弃而不答等。（三）突破异议的语言技巧1.异议是成功推销的阶梯，是成功的关键。下面是几种处理和突破异议的方法。(1)把帽子戴到顾客头上（案例）(2)使异

7、议变得无足轻重（案例）(3)友好地“反驳”（案例）2.一个推销员要想获得成功，必须正确对待和处理顾客的异议，在处理异议时至少要遵循以下四个原则：(1)要听顾客讲完。(2)不要跟顾客争论。(3)突破异议时不要攻击顾客。(4)要引导顾客回答他们自己的异议。四、上门推销与柜台推销的口才（一）商品宣传1.利益宣传多晓以利害，说明购买.使用该产品后的处。（案例）2.功能宣传。多侧重于介绍商品独特的功能，特点。（案例）3.比较宣传通过对同类产品价格.质量的对比，优胜劣汰，使顾客在比较中坚定购买信心。（案例）4.表演宣传推销员应让顾客

8、亲眼看到产品，并尽可能演示给顾客看，或让顾客亲自演示，使顾客对该产品的功能.特点有直接的了解，以加深对产品的印象，促其采取购买行动。（案例）5.说服诱导推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买行动。在交易中，顾客总会产生一些，提出各种疑问，提出各种异议，这就需要用因势利导、灵活机敏的口才说服顾客。（案例）6.告辞(1