料神外贸老鸟之路201407全整理.doc

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1、......从2007年踏上工作岗位，一晃已经六年半。工厂和外贸公司都待过，一路走来，从外贸业务员到业务经理，见识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂，每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂，单个产品一个只有几分钱人民币，特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年，已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间，马云的一句话让我特别有感触。马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆

2、续续都做了起来。上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息安全类，互联网，网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站，再后来也兼职给一些网络公司做过网站程序。大学喜欢泡图书馆，还是继续看些杂七杂八的书。那时从一堆.NET的书里翻到一本Google搜索引擎的著作，好像是人民邮电出版社的，作者是.学习参考.......Google

3、的结构工程师，写的很不错。从那之后，我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。直到现在，我依然是这样的一个习惯。后来工作的时候，曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户，公司震动。直到今天，我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大，因为我很多优质的客户都来自GOOGLE。现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。我在一个行业老群里的ID是“无纺布塑料Sam”，由于群里也有不少SAM，大家就干脆叫我料S，料神。写这篇帖子不是为了讲GOOGLE

4、开发客户，这个帖子侧重这样几个方面：客户信息的挖掘、客户开发的思维、客户沟通与谈判、心态的锻炼、销售的感悟。总得来说也许是个大杂烩，技巧、意识、心态、案例都有！ 目录1开发信没回复，真的是开发信的问题吗？32低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用吗？(要排除的特征高频词)43网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址6.学习参考.......4如何与供应商谈判74.1如何跟供应商谈价格？94.2如何和工厂谈付款方式154.3面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？174.4客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？205意识篇：

5、#怎样应对交货期延迟225.1不要把客户的问题，变成你的问题225.2是你的问题，就要妥善解决255.3避免问题再次出现交货延迟的必要对策286网页的源代码297调查分析客户十分重要(篇幅很长)388GOOGLETRENDS,GOOGLEMARKETFINDER配合GOOGLEMAP找客户1609常用文档供下载17110心态篇（职业生涯SWOT）17111工作效率篇18612产品篇-  “吃透”你的产品20313怎样处理询盘21014怎样合理报价？22214.1仍然别急着报价！再好好分析客户询盘及其他细节！22214.2实

6、例分析22314.3下面开始准备报价！22714.4怎样应对Sendmepricelist?229.学习参考.......14.5关于Sendmepricelist  再次解读23314.6总结：23414.6.1对于那些不足以了解客户具体需求的询盘，应该先询问信息了解清楚需求再报价。23414.6.2对于那些询盘中已经给出自我公司介绍，详细的产品规格数量等非常具体的询盘时，建议一定不要跟客户绕圈子。23514.7如何应对客户的还价23514.8理性看待客户的价格纠缠23914.9新手报价容易出现的一些误区24314.10

7、忽视研究客户的背景，贸然给Pricelist的杯具案例25015谈谈我所理解的外贸—wxffly25316倾听需求+策略性提问25817付款方式26118如何在前期识别优质供应商？283.学习参考.......1开发信没回复，真的是开发信的问题吗？先纠正一个普遍的错误：很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。你有没有

8、想过：一）真的是开发信的问题吗？二）网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？ 就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。你认为的对口的客户：1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）多数的retailer,dealer,d