学习情境3 推销接近-接近顾客.ppt

《学习情境3 推销接近-接近顾客.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、学习情境3推销接近知识12接近顾客知识目标1.掌握接近顾客的含义和方法2.会识别接近顾客的方法能力目标1.能够用推销接近的方法进行顾客接近2.能够掌握基本的应变能力情感目标1.培养学生的服务意识，使学生能够妥善处理人际关系2.培养学生的工作计划性和工作热情学习目标了解目标顾客的情况顾客信息卡1．一天，推销员小刘好不容易进入了顾客赵经理的办公室，见到了他早就希望见面的赵总。赵总表现得很热情,并且亲手倒了一杯茶放在小刘面前。小刘很高兴，他正要开口进行推销讲演，没想到赵总匆匆忙忙地对小刘说：“您好!您坐，我还有点事。”走了。小刘实在不明白，赵总既然可以请他进来，为什么不与他进行深入的交

2、谈呢?不能让人明白Ⅰ小刘虽然在地理位置上与顾客接近，但是没有在心理上接近顾客。顾客的客气与热情只是出于礼貌，小刘并没有成为被注意的对象。因此，顾客与推销员保持距离，甚至逃避。案例点评2．推销员小马发现，在他对顾客进行推销演讲时，顾客经常不停地打电话，或者心不在焉地像在思考别的事情。可是当小马问顾客是否在听的时候，顾客却说：“您讲吧，我听着呢”。尽管小马努力地进行推销活动，可是他的推销成绩却一直不好。请分析：（1）小马己经接近到顾客，为什么不成功？（2）遇到这种情况你认为应该怎么办？不能让人明白Ⅱ小马的情况还是缘于没有做好心理接近顾客的原因。小马不能使自己成为顾客稳定的注意中心。所

3、以顾客并没有认真听他讲，他又不懂如何排除干扰，因此，推销介绍没有效果，成绩不好。小马的情况带有普遍性，缺乏经验的推销员最怕碰到这种状况，你讲你的，他干他的，不讲也不是，讲了也白讲。又不敢抗议，怕得罪客户。许多人只好面对这种几乎无法克服的障碍继续自弹自唱，介绍产品。这种障碍严重影响推销的开展。案例点评最有效的办法就是提问：当你问问题的时候，顾客为了回答，必须集中精力听你的问题。而且提问将单向交流改成了双向交流。问什么问题？问顾客感兴趣的话题。假如顾客对你的话题没有一点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。遇到小马这种情况怎么办？对方的兴趣、爱好、成功史。问一些人类共同关心的问题。如

4、时事、食品安全、环境污染、工作压力、教育等。“对团体客户谈时事永远是最保险的”核实听来的问题。唤起客户好奇心的问题。提一些与顾客切身利益有关的问题。哪些是顾客感兴趣的话题？注意提问的目的是为了把顾客的注意力集中到自己身上，所以一旦提出的话题顾客很有兴趣，你应立刻从说改为听，尽量让顾客多说，然后适时转移话题，引到推销上来。其次用抗议的办法——抗议可以让对方明白自己的态度，我需要尊重。婉转抗议---用平静的语气提醒客户，“请原谅，按照我的理解，现在这段时间是用来接见我的”。强硬抗议---用抗议的语气：“等你办完手上的事我们再谈”。无声抗议---停止讲解，不出声。做好接近顾客的第一步：

5、吸引顾客的注意；能否引起顾客的注意：取决于心理接近；心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。心理接近如何做到心理接近？物以类聚——找到我们和顾客一样的东西1、情绪同步2、语调和速度同步（音调、语速、语气38%）3、生理状态同步（镜面映现法则肢体动作55%）4、语言文字同步（7%）一位推销员，去到一个大百货公司的童车部。发现童车部的规模很大，而且品种齐全。通过与售货员小姐的谈话，他了解到童车部经理是一个经验丰富的中年人，而且办事果敢决断。又了解到童车部各品种的销售情况。于是，他走到顾客休息间立即组装了一部童车。然后，他推开

6、经理办公室的门，用手把童车轻轻一推，使童车正好推到经理的办公桌前。童车部经理探身一看，是一部很好的童车。他把童车拿到办公桌面上，上下左右、翻来复去地看了好一会儿说：“明天送六打来，全要蓝色的，可以吗?”推销员说：“可以。”童车部经理说：“好，我们成交了。”1、找到顾客需求签了合同后，那位推销员故意问童车部经理：“您为什么不问问，我是从哪里来的?叫什么名字?”童车部经理说：“这部车和车里的报价单已经足够了，我还要知道什么呢?”童车推销员因为确定了童车部经理的需求，在地理和心理上接近顾客。因此，不用进行复杂的推销活动，就可以完成推销。促成台湾与前苏联开展经贸往来的行为科学家陈怡安博土

7、到苏联做大生意，和具有决策权的部长级人士接触。这些高级官员多具有博士学位，并与学术界保持密切的接触，政治、文学、艺术素养都相当高。陈怡安博土总是和他们谈“普希金”、“卡拉马助夫弟兄”的小说情节，共同的兴趣使彼此心灵契合，然后再商谈生意，效果很好。2、找到共同爱好、兴趣、价值观“打工女皇”吴土宏当推销员的时候，一次遇到的顾客是一个企业家，别的公司已经就具体的成交准备好了合同，在她的努力下，顾客只给他们半个钟头的时间见面。吴士宏没有与顾客谈生意，而是与顾客谈论了30分钟企业管理，争取