浅谈“个性化”推广-如何寻找客户资源.doc

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1、浅谈“个性化”推广•如何寻找客户资源咱们有必要明白，"特性化'‘它应当包含在从商品的出产、商品的流通到商品的运用的全部推广行动中。如何寻找客户资源,咱们可以把它分红三个有些，分别是商品特性化、效劳特性化、推广形式特性化。话号码资嫁电猜必备利器b胃岡厂www治h巴igkwl.com一、商品的特性化这一有些本来是商品最大极限满总最多的顾客的运川实效以及心思诉求，包含公司对商品的结构规划，外观规划，形彖概念包装，功用实效性规划，报价泄位等。就当前來说，大冇些商品的特性化很难做到与顾客进行"一对一"，只能是最大地挨近。比方衣服可以量身定做，但它的花样

2、、布质却不一定能彻底符合顾客的需耍；冰箱和电视假如彻底按顾客需耍去规划制造，木钱也许高儿倍不止。商品的特性化可所以--种商品多种特性化规划，也可所以多种商品的特性组合来最大满意某一集体的顾客的特性需要。如何寻找乞户资源,比方补钙商品，白叟补钙添加延缓变老因子，小孩补钙加补锌推进智力发育等。某些保健品公司推出"立体健康套餐"，内服保健食品调节血糖、血脂一一谓内调，外川远红外商品改进微循环一一谓外养，内调外养能更大地满意中晚年人对健康的共同需要。商品的报价定位也是很垂要的，某些商品为了投合•不一样花费层次的需要，将同种商品的"特性报价''过于差异

3、化，比方尊贵装是320元，而冇用装是120元，这样也许会影响岛端花费层次的花费心态而失去这一商场。二、效劳的特性化笔者以为这一有些为全部"特性化”推广的重中之重，商殆反常丰厚的今天，商品无论怎么"特性''都摆脱不了被快速同质化的命运，可是效劳的"特性化''却是最灵活可变、最宣接有用的。特性化效劳直接表现于商甜的附价值，是商品增值的重耍方法。跟看社会集体的花费水平口趋进步，如何寻找客户资源,我们的花费需耍不再限于商品的功用门身价值上，而更多的在于顾客采购商品前后一种心思诉求得到最大满怠，也即是"很快乐地采购，采购后也很快乐”。怎么让顾客"快乐'

4、'呢？那即是耍展开有用的特性化效劳To特性化效劳是不断满总自个需要而提升的效劳。我们都晓得，我国在计划经济时代，花费者是求着商人采购商品的，商人常常"脸色'‘欠好看，当我国开端实行商场经济后，微笑效劳出现了，再后来许多公司和商人开端供给无偿效劳，比方买家俱免费送货，买空调免费安装等。如今，无偿效劳被以为是通常的效劳，乃至有花费者觉得天经地义，这时特性化效劳推出，必定让顾客耳冃一新，由于他买空调却有人帮他修电视，他买厉子赠送旅行（他也许把去旅行的钱都拿去买房了），这些效劳必定讣顾客深有感触、浮光掠影。特性化效劳是有必要让顾客感动的效劳。当前许多

5、效劳推广公司经过职工自个为顾客的豪悄树立和维系來进一步拉动沥晶的出售获得十分不错的作用，据调查，会议推广公司的某些事务代表所保护的顾客自个（家庭）直接岀售高达十万元以上，直接出售（经过每个顾客介绍他人出售）可达数十万元，顾客的真言"你们对我极好，我没有理宙不协助你们啊！”现已表现的个中原因。特性化效劳是十分详细和灵活的效劳。许多推广员在顾客效劳过稈中过于形式化和表面化，定时电话、定时家访、请就餐等简直T-人一面，如何寻找'怎户资源,乃至跟每个顾客的交流内容也人体相同，在这种情况下通常作用得不偿失，在商场竞争挨近白热化的今天，也许冇许女别的公司

6、的事务员在对同一个顾客做同样的效劳。对顾客咱们有必耍十分细心地去调査和了解，然后对于性地进行效劳。某事务员，常常请某顾客就餐以保护彼此之间的联系，时刻长了，他发现顾客越來越平平，乃至儿冋践约，顾客的提货量也越来越少，最后顾客表态，他现己在购销别的公司的同类商品，事务员很茫然，由于从报价和质呆看这个爭务员的商品在木地是-I•分有兗争力的,偶尔的时机，事务员发现，这个顾客常常到兵乓球馆打球，而顾客的"陪打'‘即是那个同类公司的爭务员，更让这个事务员沮丧的是，木來他自个恰是兵乓球能手。特性化效劳有必耍表现情感价值。某直销公司事务员，常常免费为一位孑

7、立的晚年顾客送煤气（顾客住7楼）,每次送完煤气毫无厌言，也不多言。开端顾客还算谦让，也很感动，一段时刻后顾客习以为常了。一天这个事务员因有申不能及时去跟这个顾客送煤气，顾客十分生气，并以为此爭务员效劳欠好。本来这是班务.员供给效劳后缺少交流，没有和顾客及时培养豪情，顾客现己当这个事务员的效劳是采购商品后天经地义有必要供给的。发展特性化效劳，公司有必要安稳职工部队。很明显，推广员和顾客现己树立情感联系，一旦推广员脱离公司，如何寻找客户资源,顾客就有也许象断了线的风筝，漂泊他家了。也有一些公司为了避免此类表象的发作，将客户效劳最大极限地表现公司行

8、动，就餐是公司出钱的、礼物是公司一致采购的，乃至事务员的家访也是公司派出的，这些全让顾客明明白白，这时顾客的确觉得公司极好，对事务员却当作仅仅作业环节的需要算了，乃