销售心理学之新产品的销售技巧.doc

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1、销售心理学之新产品的销售技巧　　　　在销售心理学上新产品进入市场要经历一个市场扩散的过程在这个过程中每个消费者对于新产品的接受速度是不同的受到社会地位、学识、文化和亚文化、个性等方面的影响各种消费者呈现出不同的对新产品的态度销售员要了解各类消费者的情况这样才能有针对性地开展销售活动　　　　一、最先采用者　　　　在销售心理学上这类人占整个购买人群的2.5%他们是人群中消费的领路人他们具有冒险精神好奇、寻求刺激并富有表现欲望并且消息灵敏而且收入也比较高推销员要首先抓住这些人　　　　二、早期采用者　　　　在销售心理

2、学上这类人占全部购买人群的13.5%他们在群体中有威信大家爱戴并以之为标签是一些产品的意见领袖这些人一般不会像最先采用者那样冒险先采用新产品但当他们观察到最先采用者引领的一时风尚会很快投入采用而此时产品在市场的大众扩散才真正地露出端倪这类人也是早期市场开拓推销员必须注意的人群　　　　三、早期大众　　　　由于最先采用者、早期采用者的引领产品开始向大众市场扩散在销售心理学上第一批接受的人占整个购买人群34%这些人一般来说也比较时尚他们的特征是有较好的工作和收入但相对比较谨慎对于意见领袖有较强的模仿这个时候新产品已

3、经进入流行的状态他们也是赶时髦的一族　　　　四、晚期大众　　　　这类客户在销售心理学上占整个人群的34%他们的特征是经济情况相对较差、受教育程度也低本性多疑一般是听朋友介绍才加入此时产品已经进入大众化　　　　五、落后采用者　　　　这类人在销售心理学上仅占16%他们的特征是保守、拘泥于传统的消费模式他们收入水平和地位属于最低此时产品已经进入成熟期或衰退期一般来说对于进行新产品推销的销售人员意义不大