【---公司销售项目状态定义】

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1、……公司销售项目状态定义项目阶段阶段描述客户状态及销售策略销售验收节点销售管理方略项目节点P0市场规划、客户开发客户：对一切都满意SALES：探查背景；确定切入点1.获取准确的项目信息2.经过验证的准确信息1.客户信息收集和档案管理；2.目标客户判定特征、判定标准；3.市场分级；客户分级市场项目调研阶段P1挖掘需求，锁定目标客户：认识到问题的存在，但还不打算采取行动SALES：通过一系列的探查询问，使问题严重化，引起客户重视1.已确认该客户为目标客户，并掌握客户的基本需求；2.已知项目规模、技术要求和指标、联系人名称、电话；3.竞争

2、对手基本资讯；4.已知下次拜访目标1.客户需求/价值分析、市场分析、竞争对手分析、界定目标市场；2.客户机会分析：是否参与？有价值否？成功要素？不具备要素能克服否？3.大客户的供应商战略。项目可研阶段（争取由我们来做项目预研工作）P2方案立项，客户公关客户：开始焦虑出现的问题，打算解决SALES：继续询问，使隐形需求成为明显需求1.确认客户立项；2.市场部报备、立项；3.制定销售策略、制定营销计划；4.掌握客户的选择缘由、选择倾向、决策链构成决策惯例（内定/招标）5.掌握竞争对手具体动向；6.可预测签约时间、签约金额。1.立项惯例；

3、2.客户决策链惯例；3.立项流程管理；项目立项阶段P3设计交流，中层把握客户：认识到问题的程度，寻求解决方案和制定标准SALES：列出需求，将需求按优先排序，并逐一确认1.建立良好中低层客户关系；掌握客户决策链构成详细状况；2.画出客户组织结构物理图；3.为制定技术方案，具备中层客户关系保障基础；4.为项目技术人员向客户介绍方案搭建好沟通平台。1.提案管理：方案演示、参观考察、异议处理、项目建议书；2.重点客户分析与公关策略计划。个性化项目应用解决方案P4需求调研，高层突破客户：完善其标准，提出具体需求的要求SALES：将标准转为细

4、节1.与客户高层建立了足以保证项目进程的良好关系；掌握竞争对手动向和客户态度；2.中层客户关系维系牢固，完整的客户渔网图，和重点客户档案表；3.项目团队稳定运作，完成项目技术解决方案1.需求调研报告、报价分析、竞争对手分析；提案差异分析、采购标准分析2.客户关系评估项目增值/战略价值方案P5方案评估，项目承诺客户：市场调查，对比不同的解决方案SALES：提供解决方案，证实自我能力1.项目方案确定；2.确认合同细节，以及客户其它附加条件和潜在需求；3.已向客户介绍合同主要条款、工程实施、服务模式等，并获得客户认可。1.招投标管理；2.

5、派出客户异议准备；项目招标文件P6协议谈判，签约成交客户：选择最符合其标准的方案SALES：确认客户获得的利益；要求承诺；讨论支持服务；让客户再次放心1.签署合同；2.为实施做好准备；3.内部协调好资源。项目技术协议P7实施结案，升级扩容客户：再次评价其决策SALES：回顾支持服务；回顾解决方案；回顾变化1.掌握项目进度，协调处理过程中出现的问题；2.保障客户满意度；3.回款；4.客户管理。项目管理工件……公司客户关系程度定义（CustomerRrelationship）关系程度关系表现关系建立方式关系作用CR1只知道有该客户，未进

6、行接触通过公司资源分配、公开媒体信息收集、老客户开发等方式已知该客户CR2进行过正式的拜访正式拜访该客户，与客户交流过项目内容、公司意向等资讯项目内容、公司意向等资讯CR3在工作外时间有过接触通过多次回访，与客户比较熟识客户能够提供与项目有关信息CR4中低层次客户成为Coach中低层客户成为Coach的阶段。与客户建立了亲密的关系，能够协助项目进程，提供关键信息CR5高层客户成为Coach中高层成为Coach的阶段，能够推动和保障项目成功客户渔网图