范兴周论文大专-（一）

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1、浅谈滁州国际酒店营销管理存在的问题及对策15秋工商管理专范兴周学号：1534001461271提纲：一、滁州国际酒店市场营销现状（一）主动联系老客户（二）与网络平台合作（三）员工主动参与销售二、滁州国际酒店市场营销存在的主要问题（一）团体客房出租率低（二）餐饮没有特色（三）公司文化不详细（四）没有自身品牌的产品（五）服务意识淡薄三、完善滁州国际酒店市场营销的对策（一）加大团体客房出租力度（二）加入特色化的餐饮（三）完善公司文化（四）打造自身品牌的产品（五）加强服务意识参考文献浅谈滁州国际酒店营销管

2、理存在的问题及对策[内容摘要]随着经济的高速发展，人们的生活质量也相应改善，娱乐享受的追求也越来越高。在如此背景之下我国旅游业发展，中国酒店行业将面临更多的机遇和挑战。在科技创新的时代下，市场竞争日趋激烈，酒店需要改变传统的营销模式，建立合理的营销计划，运用新营销理念抓住新的发展机遇，面对新一轮的酒店业竞争应当积极备战，努力在市场上获得主导地位。滁州国际酒店开业较早，在地理区位上和市场占有率上占有相对的优势，价格竞争力方面也有一定优势，服务水平较高、团队比较稳定。但与此同时，滁州国际酒店作为老牌传

3、统酒店存在明显的不足，比如团体客房出租率低、餐饮没有特色、公司文化不详细、没有自身品牌的产品、服务意识淡薄等：随着市场竞争加剧、客户需求多样化等不可控因素的增多，这样的局面要求滁州国际酒店的管理者在营销策略上必需做出改变。[关键词]酒店营销管理一、滁州国际酒店市场营销现状滁州国际酒店是四星级酒店，位于琅琊区育新路81号，地处滁州市“二湖一河”的中心地带。滁州国际酒店地处苏、皖边界，交通便利。距琅琊山景区约3公里，滁州火车站2.5公里、南京禄口机场75公里。酒店安装了电话会议糸统和同声翻译糸统，设有

4、大、小会议室12间，可容纳600人以上的会议中心和超豪华会见厅各1间。滁州国际酒店现有正式员工38名，销售部8人、客房部10人、财务部10人及总经办10人。滁州国际酒店在旅游旺季时会吸收一部分旅游学院的大中专的实习学生来弥补员工季节性的不足，同时会从中招聘一部分优秀的实习生成为正式员工。酒店员工的年龄趋于年轻化，平均年龄为35岁。酒店建立有比较完善的员工培养体制，餐饮部、娱乐部和客房部的服务人员学历以高者大专学历为主，上岗前接受平均3个月的专业培训考核上岗，并且在工作期间不断的进行在职强化学习。（

5、一）主动联系老客户主动与相关个人和单位具体负责人面对面进行销售、交流，使得对方在获得酒店产品全面信息的同时，通过语言交流加深其对酒店的认识，并在需要选择酒店时有了直接联系人和服务者，为客户提供了便捷的服务通道。另外，在与客户长期的联络中，加深了与客户的认识和感情，让客户在需要相对应的产品时，自然会想到该酒店。由于酒店的总体硬件不错，加上营销部销售员维护得力，保持良好的服务水准，酒店拥有了一大批长期的老客户。这种销售方式所产生的收益在酒店全年收入中占到一半以上。滁州国际酒店主要依靠传统预订方式。客房

6、的订单绝大部分来自人员销售、旅行社代订和散客预订，大型宴会的销售几乎全部依赖销售人员，餐饮预订的很大比例来自电话预订，康体娱乐项目的销售主要来自住店客人的消费和散客预订。只有客房和自助餐引进了网络预订，但占总预订量的比例较小。滁州国际酒店每天来自第三方电子商务平台的客房预订量在5-30间左右，约贡献了3%-20%的入住率。在酒店总预订量不高、传统预订方式提升空间有限的情况下，电子商务营销效果差强人意，低于本地国内经济型连锁酒店和国际知名连锁酒店的比例。（二）与网络平台合作如今是信息时代，滁州国际酒

7、店今年来积极与各相关的网络平台开展合作领域。酒店意识到和网络平台合作必须高效，而且佣金不能低于同行或稍高于同行水平，同时，对入住的客人提供良好的服务，赢得客人好评。为此，滁州国际酒店将平台预定信息与指定人员手机链接，保证24内随时得到答复，保持高效优质的服务，而且返佣及时。保证了合作平台的合适客源的长期输送。这种销售策略所带来的收益占全年收益的两成。滁州国际酒店的销售以直销为主、分销为辅。直销一直是酒店较为擅长的销售方式，其中针对协议公司商务客户、散客的人员销售和针对游客的内部旅行社代订方式表现尤

8、为突出，贡献了绝大部分的预订量，而直销系统中的官网预订和官方微信预订的贡献微乎其微。酒店一直比较重视传统的营销方式，在线预订主要由第三方电子商务平台实现。但弊端是顾客更忠实于第三方在线预订平台，对滁州国际酒店的品牌忠诚度不高。因为第三方电子商务平台不会提供酒店官方网站或官方微信的链接，意味着一旦滁州国际酒店在平台的搜索不占优势或出现有利于其他酒店的信息，顾客很容易从第三方预订平台流失。（三）员工主动参与销售定期对员工进行培训，使酒店员工产生使命感与责任感。让酒店所有员工都参与了销售