服装营销人员需具有的素质和能力.doc

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1、服装营销人员需具有的素质和能力想成为优秀的销售员，也并非是听一堂顶级营销大师销售课程就可以让您成为优秀的销售员的。是需要长期的实战经验积累与不懈的努力与学习，才能成为一名优秀的业务员。作为一名优秀的销售员，应该具备什么条件。一.第一：职业道德。第二：内在素质。1.对于行业的了解。其实原因也很简单，比如有些客户可能对服装知识比较感兴趣，又或者您在与客户交流时，“插播”某一段服装的发展历史，可能就会让客户感觉您比较专业。相对会更依赖和相信您的推荐。2.掌握不同客户的需求。察言观色是一方面，可能有些客

2、户已经倾向于某一款服装，如果您把精力放在介绍其他款服装上，那么，浪费时间和精力是一方面，另外，也可能会引起客户的反感，做无用之功。3.要对竞争对手有一个全面的了解。比如：他们的风格、价格、售后服务等4.了解本公司产品的优点与缺点，以及产品的构造。5.语言表达与肢体表达能力。6.全能型人才。销售行业，流传着一句话，就是天上的要知道一半，地上的要全部了解。虽然这句话有些夸张，但也是说明一个优秀的销售员，不仅仅是掌握他们那一行业的知识，而是全能型人才。未必全部了解，至少也要知道有这么一个东西存在。为什

3、么要这样的呢？因为销售员可能碰到的是不同行业、不同爱好的人群。7.客户管理。有些客户这次去看衣服，未必是想买，而有些客户这次去买衣服，可能没有他所中意的款式，还有一些客户可能他的人际圈内有很多对服装有需求的朋友或是他可能在未来一个阶段还有买的可能。让客户留联系方式也应该有一些技巧。第二：外在素质：1.服装。服装不一定多么昂贵，但一定要得体。2.皮鞋。有句话说，头可断，血可流，皮鞋不可不上油，3.发型：同样有句话是说发型的：头可断，发型不可乱。销售员的发型多以短为主，因为会显得人有精神、精气。4.

4、微笑：微笑是最廉价的投资。二．以上都是作为一个营销人员应该具备的素质，但作为一名服装销售人员的素质和能力应该更加的专业化。首先必须应该具有很强的审美能力和判断能力。以及了解对顾客的购买心里过程。1、观察浏览。　　基本上可以分为两种类型客人：1）目的型客人:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。2）闲散型客人:没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。　　2、引起注意。客人发

5、现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。　　3、诱发联想。联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！　　4、产生欲望。美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。　　5、对

6、比评价。产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。　　6、决定购买。对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察

7、顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：　服装营销的最佳时机1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）推荐服装的重要能力1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对

8、顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。　　服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中