销售家具十步经典步骤.docx

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1、销售家具的第一步骤——做好销售前的准备随时做好准备的导购员能够带给顾客更好好的感觉，从而获得顾客更多的信赖。获得一份订单始于与顾客良好看第一次接触。第一次良好接触，除了顾客对导购人员产生良好的印象之外，还包括对店面形象、产品形象等方面的综合感觉。如果在开始的三分钟没能让顾客产生良好的感觉，将会影响到信赖的建立。顾客对你本人或产品不信赖，成交的机会就微乎其微了。因此，随时做好准备工作是建立这种感觉的关键因素。 销售冠军的策略充分的准备：Ø        身体的准备：穿着打份，身体健康，活力充沛。那些化妆夸张、穿着怪异、口腔不清洁的导购员是让顾客对她远离三尺。而没精打采、面黄肌瘦、经

2、常病痛缠身的导购员也会打消顾客的购买信心。Ø        精神的准备：愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。随时保持微笑，用快乐的情绪“拥抱”顾客，没有什么比这更重要了。对自己的产品保持着一种近乎的偏执的自信或信仰，并且抱着一种一定要成交的决心，是你成功销售的动力。Ø        专业的知识的准备：把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到这些问题的最佳答案，并把它们熟记于心。Ø        店面形象的准备：整洁，规范，氛围，工具的摆放。店面外清洁干净了吗？价格是牌是不是东倒西歪？你常常使用的计算器、笔、尺子等工具在哪里？专卖店的形象和氛围怎

3、么样？这些都是在顾客还没来到之前你需要做好看工作，你完成了吗？ 现在你需要明白一个原则：²       家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间，只占总体工作时间的20%，而做准备工作所用的时间要占80%。准备工作的质量决定了产品的销量。²       现在你应该明白你每天应做些什么工作，以及做这些工作的意义在哪里了，对吗？把地板清理干净是为了卖产品，把产品擦干净是为了卖产品，把自己的精神调整好是为了卖产品，把自己的形象收拾好是为了卖产品，把所有与销售有关的知识掌握好也是为了卖产品。²       你没有理由认为只是来销售家具的，更没有理由认为所有与说服顾客购买产品无直接关系的

4、工作都不重要。因为，你所做的每一件事，都在间接地销售产品。 销售失败的原因：我在前期走访市场的过程中，多次发现以下情景，没有什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感，请你铭记在心：Ø        工作时在店里睡觉；Ø        把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常气味；Ø        当着顾客的面吃东西；Ø        从穿着打扮判断顾客。销售家具的第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题，需求和渴望从你和顾客见面第一面起，你就开始建立你们之间的信赖感了。在你了解顾客的问题、需求和渴望的同时，信赖感的建立也正在进行。并且，在整个销售过程中，你也是在不断地让顾客对你产

5、生更多的信任。之所以把？建立信赖感？归纳为家具销售十大步骤的第二步骤，因为我想要提醒你死我活，不要让顾客在第一眼见到你的时候，就对你产生怀疑或讨厌的心理。顾客不会给你第二次建立每一良好的印象的机会。推销的秘诀就是找到顾客目前的问题在哪里，他到底需要什么、渴望什么，然后再帮助他得到他所需要的或想要的。只有对顾客的动机和需求正确地了解之后，你才能够把话说到顾客的心里，才能够占据主动。才能够引导顾客，并最终达成交易。每一天你都会接待许多顾客，在一定的时间范围内，有一部分为非潜在顾客，他们根本就没打算购买的任何产品，也不会购买竞争对手的任何产品，他们只是为了好奇或是无聊而逛家具店。因此，

6、在你和顾客打过招呼之后，就要开始判断他的动机、探寻他的需求，你要确认出顾客来到店里的真正目的（是想要在一段时间内拥用一套新家具，还是从没想过。如果是后者，证明这是一位非潜在顾客），并了解顾客当前的想法和渴望是什么。 判断顾客动机的思路：Ø        顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要；Ø        顾客是第一次还是第几次来看产品？如果是来过几次的顾客，你需要花些时间和精力，他们往往都是准顾客；Ø        顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步向他们有针对性地介绍产品；Ø        是什么原因促使顾客想

7、要这种产品？了解顾客选择这种产品的深层原因，便可以更有力地进行导购；Ø        顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的注重点结合起来。 销售冠军的策略Ø        观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言；Ø        提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器，如果你能够应用自如，便可以更快更准确地了解顾客的意图；Ø        暗自设定一个基本目标：设定基本目标，就是根据顾客的类型（顾客的目的或动机），告诉自己必须达成怎样的最低标准。这句话可