ABC法则销售技巧-tchi.ppt

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1、快樂，自由，滿足，信念，友誼，家庭新夥伴培訓ABC法則ABC法則是什麼？借力使力，不费力！我們藉用上級領袖，工具，會議，網站，視頻，雜誌的力量來幫助我們達到成交的結果！A,B和C是?ADVISOR專業顧問上級領袖旁級領袖下級部門會議講師B新夥伴你自己RIDGE橋樑CUSTOMER客户準對象朋友下級部門為什麼A-B-C?因為:朋友於你太熟悉了，所有不會專心聽你講。。。朋友不相信你，因為你太新了，還沒做出成績！什麼事時候使用A-B-C?推薦新夥伴銷售產品服務當你沒有經驗的時候如果C的背景比較特殊…C的收入比你的高C在事業比

2、你成功C和你太熟悉了如果你要培訓你的下級部門。。。扮演不同的角色…你經常會扮演A或者B你的團隊越大，你就越經常扮演A你的團隊越小，你就越經常扮演BA只能影響成交率30%，B決定了成交率70%，B必須做好橋樑影響C!B要準備什麼…1)準備C的背景資料給A:個人背景家庭情況經濟情況工作／生意情況愛好需求和夢想:事業，車，孩子，錢,個人夢想，家庭，健康，滿足感2)準備A的背景資料:B要準備什麼…列出有關A的優點找出A角色的賣點:上級領袖會議／培訓經驗，專業背景成績，人品事業展示工具營銷工具雜誌產品資料白紙DVDs,CDs,書

3、籍成交工具會員表格產品訂單筆記本電腦等等….B要準備什麼…3)準備工具:4)見到C之前打電話給C和A確認見面時間和地點!注意專業的服裝儀容!準備自己積極正面的思維和心態!*想像見面時要說的話…B要準備什麼…ABC的流程1)B介紹C給A**推崇A了才介紹C給A會議開始之前，介紹C給越多上級領導約好！2)推崇A推崇什麼:專業的背景目前的成績豐富的經驗正面的改變良好的性格認識A的好處ABC的流程“他已經在原本的工作／生意做的非常好，但是他還是選擇加入這個行列！我們一定要聽聽他的故事，跟他學習…”ABC的流程你要見到A是非常難

4、的，因為他非常忙！今天難得能見到他，我們一定要專心聽他分享成功的秘訣和計劃！不要說：嗯…他還不錯嗯…他人還行…嗯…他蠻成功…要興奮!要積極!要自然!ABC的流程3)B應該說什麼不能單單靠A做全部的事不要談太久，拉長時間B應該幫A拉近距離,提出問題讓A能夠針對C解答疑問ABC的流程ABC的流程4a)B的動作(1)–身體語言點頭認同微笑點頭同意A,不能否認A坐好，注意聽A學習開會時，保持專心，和講師互動跟A學習建立C對A的尊敬複製A你的目標:4b)B的動作(2)–觀察學習ABC的流程專心聽，錄音寫筆記學習觀察C的身體語言當

5、A需要協助的時候，才協助AABC的流程建立C的信心提供個人見證同意A的意見4d)B的動作(4)請A喝茶!4c)B的動作(3)–積極正面B問A一些問題，幫助C解答他的疑問…這樣A就能解决C的疑問ABC的流程4e)B的動作(5)–幫助C問問題避免在吵鬧的地方避免C有視覺影響避免被別人干擾B坐在C旁邊或同一邊讓A坐C旁邊,盡量不要坐對面5)座位的擺設ABC的流程ABC的流程不要講到一半離開不要打擦A不要到處望不要接聽電話不要發信息!6a)B'的動作(3)–不要做的事（展示時候）不要問消極的問題不要挑戰A的專業定位不要代替A的

6、角色不要打擦AABC的流程6b)B’的動作(3)–不要做的事（展示過後）ABC的流程-願意分享-真誠和友善-關心別人-讚揚別人-建立友誼-鼓勵對方-專業形象-願意傾聽-接受別人的看法永遠留下好的影響永遠不要驕傲永遠不要開始吵架7)B的角色ABC之後…回顧分析請問B有沒有提供正確有關C的資料?請問A有沒有針對C的需求，對症開藥?如果我們有針對C的需求,為什麼C沒有採取行動?是否有註重C的需求?C是否被說服?C有什麼問題?如果跟進不成功，請與A討論如何進步ABC之後…跟進與檢討1輪ABC之後，馬上在24-48小時之內跟進!

7、邀約C到下一場會議！無論C加入或不加入，你們還是朋友！C拒絕的不是你，而是這個商機！不要影響你的心情，我們的工作是過濾“對”和“不對”的人！謝謝!!