办公家具销售 如何做优秀办公家具销售.doc

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1、办公家具销售如何做优秀办公家具销售发布日期：[09-06-2810:36:13]点击次数：[2434]最近以来，办公家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到办公家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的办公家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的办公家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。    现在这些办公家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，办公家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。第二，办公家具产品销售工作特别能吸引大学生，

2、办公家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，办公家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。一般办公家具产品消费者一般有预算而绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购

3、买生产设备，企业可以赚钱；购买办公办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公办公家具的审批往往受到比较严格的控制。   因为不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买办公家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档办公家具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。         经验之一：做办公家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够，你首先要做的事情，就是要让客

4、户有足够的预算。否则，你其它所有的努力都会白白浪费。    就经验讲，办公家具产品的交易额都要大过快速消费品平均交易额的数倍。办公家具销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说，办公家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些办公家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来。   一个正在销售酒店办公家具的小伙子，接到一个四星级宾馆的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，

5、从而无法从容不迫地过正常的生活。   其实，决定生意大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，你干这受不了，那就走另外门路。犹太人有句话说：“小孩子――小问题；大孩子――大问题”。正是这个问题最好的解释。 经验之二：办公家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，如果要办公家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订

6、单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。消费者购买办公家具的动机各有不同 因为现在已经有越来越多的办公家具消费者认识到：再便宜的办公家具，如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，也会影响到人们的情绪。这也正是办公家具产品采购员的责任之所在。    和快速消费品不同的是，消费者购买办公家具产品时更注重它的使用价值。办公家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于办公家具产品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。      比如在企业购入办公办公家具时，老总们最关

7、心就是办公家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的办公家具。如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得多，一方面要获得付费者(老板)的认可，一方面也要让使用者(比如那些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。   就拿前文提到的广告公司购买办公办公家具案例来说：当面对着的是企业老总时，可以把它当作业务工具来推销，说明那些办公家具是如何的提高

8、业务成交率，从而减少了企业的运营成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对那些经理或者员工时，则更应强调办公家具产品的时尚性