【销售技巧】招商加盟谈判技巧及话术.doc

《【销售技巧】招商加盟谈判技巧及话术.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、.招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？　　　　成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。　　然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。　　通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话

2、，收集信息，将客户进行定位的过程。　　5—10分钟5—10分钟10—15分钟10—15分钟5分钟角色定位设计方案信息传递深化需求完成订单 【案例1】　　XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。　　前台：您好。　　客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。　　前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。　　2分钟后，加盟经理过来了。Word文档资料.加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。　　经理：你们了解我们加盟政策吗？　　客户：不是很了解，今天就是过来

3、咨询的。　　经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？　　客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？　　经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。　　客户：哦，那你们有什么优势呢？　　经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……　　客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。　　经理：好的。　　10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企

4、业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。　　　　分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？　　　　关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。　　　　如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解

5、客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。Word文档资料.回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。5W2H内容主要因素原因Who什么人姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯Where什么地方准备在什么地方投资、什么位置当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计方案What做什么规模找到投资的差一点When什么时间投资时

6、间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具Why为什么因为什么（创业、谋生、2、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素How怎么做自己做、合伙、请人优势阐述的发挥要点Howmuch多少钱投资额度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位　　由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做【案例2】　　客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。　　前台：您好，为了更好地

7、为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？　　客户：我们来自湖南。　　前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。　　客户：我姓周。　　前台：周小姐，您好，您稍等。　　　　2分钟后，招商经理进来了。Word文档资料.　　经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？　　客户：坐火车过来的，早上刚到。　　经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。　　　　客户：专门考察你们的玩具项目。　　经理：哦，周小姐以前是做什么

8、行业的？　　客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。　　经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？　　客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。　　经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全