销售手册(思源).doc

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1、如何第一单元一、成为专业的超级推销员？1、你为什么必须成为专业的超级推销员？（1）销售是一个专业、事业，而不只是一个职业，任何行业只有专业的人士才能拥有在这个行业的成就；（2）成为超级推销员是你建立一生事业的基础（3）20%的超级推销员创造了80%的业绩，也拥有80%的业务佣金，他们的收入是一般业务员（80%）的16倍！2、专业的超级推销员的成功要素：80%是心理（态度），20%是技巧80%的心理因素包括：思想、感情、态度、价值观、信念、目标、策略及自我形象等，其中你必须具备的七大新素养是：（1）

2、你是你自己公司的老板；（2）你不只是销售人员，你还扮演顾问和专家是角色；（3）你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；（4）你是优秀的发问者和倾听者；（5）你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；（6）你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；（7）施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；20%的技巧：产品知识、销售技巧、教育及经验等超级推销员的成功途径：学习的八个步骤，自主学习，了解自己的销售能力，缺什么补什么。请写下一句话：这两天将是我销售生涯中最重要的两天，为了事业的

3、成功，我将全力以赴！3、超级推销员的成功基础——销售项目选择的七大原则（1）符合未来趋势的产品、新产品（2）高品质的产品（3）市场大的产品（4）需求度高的产品（5）公司有长远规划16（1）公司重视人才的培养（不是把人当工具）（2）制度公平、合理、有激励性不同成长阶段的不同选择：刚做销售、销售高手互相讨论：对照以上的标准，分析自己目前的选择是不是自己真正满意的？第二单元专业销售与购买动机分析一、专业销售五大能力测评（满分为1分）：项目自我评分增加20%1、积极的心态2、健康的身体及良好形象3、产品知

4、识4、销售技巧5、管理技巧(个人及团队)总分自己哪几项是需要快速提升的？二、超级销售的七大原则1、销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。2、销售是信心的传递、情绪的转移。3、销售就是说服，是改变顾客的价值观。4、销售是用“问”的，不是用讲的。5、销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。6、销售就是走出去,把话讲出来,把钱收回来7、销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客四、客户为什么会购买？——客户购买动机分析1、顾客买的到底是什么？l顾客买的一般不是产品本身，而是解决问题的答案；l他们买的不是

5、服务，而是达成目标的方法；2、客户购买动机分析16l销售过程中最重要的一环是找出潜在客户的信念和价值观。l所有人行动的两项动机：逃离痛苦、追求快乐l逃离痛苦的力量大于追求快乐。（1）追求快乐：l你必须通过塑造产品带给客户的长远利益让客户有非常强烈的渴望度；l如果你可以引起别人对产品强烈的渴望度，他们就会想办法找出一个理由来解释为什么他们需要购买这个产品。（2）逃避痛苦：如果一个人不买，是他觉得买比不买痛苦，如果他会买，是因为他觉得买会比不买更快乐（得到更多好处）。所以，你要让对方产生新的信念：购买

6、=快乐不买（拒绝你）=痛苦如何让别人痛苦？l让他们对事情的现状感到不满意（帮助他找出或者明确他未来的痛苦）。l要让他对现状不满意，就要挖掘他的梦想，并让他更明确理想与现实的差距；（3）逃避痛苦就是为了追求快乐推销这个过程就是三步曲：A、找出他不满意的地方；B、扩大他的痛苦，让他觉得不想法改变就会更痛苦；C、用一系列的新选择治愈他们，而这些新选择通常就是你的产品或服务。我们不知道的事实：人们以情感做事，但却以理智来为自己所做的事辩护。销售就是一种让你的客户清楚地将他们的最渴望的感觉或者心境，和你的产

7、品或者服务联想在一起的过程。练习（演练）1、你要怎样说才能让你的客户觉得买了你的产品会很快乐？2、你要怎样去说才能让你的客户觉得不买你的产品会有痛苦？16第三单元专业销售的流程一、专业销售的流程：1、你是客户问题的解决者，你的产品或者服务就是客户问题的解决之道；2、从医生为病人治病的过程看销售：医生：检查——诊断——开处方123超级推销员：建立和谐的关系定义问题展示解决问题的方式二、超级销售的七大步骤：1、七个步骤：充分的准备建立信赖感定义需求塑造价值、提出解决方案解除异议并成交要求转介绍客户服务

8、2、特别说明l不同产品、不同销售形式，其每个步骤的重要性和处理方式是不一样的；l七个步骤通常并不是一次拜访就能完成的，所以每次接触只是在完成其中的一步或者几个步骤而已；l在一个完整的销售实例中，一般只有完成了上一个步骤才能进行下一个步骤；3、自我分析七个步骤在自己工作上的特点l我销售工作的模式是：l我的销售工作的特点是（哪个步骤是最重要的？）：l要做好我的销售工作，我必须重点解决客户的问题是：第一步骤充分的准备1、产品知识的准备所在行业、所销售产品的相关专业知识；16你的产品带给客